農（nóng）資分銷渠（qú）道模式失效，什麽（me）樣企業具有競爭力？

過去（qù）以散戶為（wéi）中心，依靠終端為王和產（chǎn）品概念傳播驅動的分銷模式（shì）促進了很多營銷驅動型（xíng）企業的崛起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農（nóng）資行業農戶細分，大戶崛（jué）起，從（cóng）C端走向了B端，倒逼整個行業（yè）供給端的經營要素和能力要快速做出調整，對其（qí）種（zhǒng）植技術，種（zhǒng）植成本、種植風險，資金能力提出更高的挑戰。

農戶購買行為發生變化：

從非理性，跟隨性（xìng）購買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決策（cè）購（gòu）買（mǎi）的B端行為。他們對產品的認知，成本的認知，廠家認知（zhī）和技術認知遠超過散戶。從而行業從消費品模式走向B端（duān）工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點（diǎn）越到經濟（jì）作物（wù）區，其變化（huà）越明顯。

企業競（jìng）爭優勢變化：

過於依賴營銷驅動的企業在現階（jiē）段優勢逐步削弱，山東產區的企業市場影響力下降。農資作為投入品，作為一種（zhǒng）生產資料，先（xiān）天就難以（yǐ）有很大（dà）的品牌溢價能力。伴隨農戶對產品認知（zhī）成熟，似乎越來越不願（yuàn）意為品牌溢價買單。而反過來有資源，有產業鏈成本優勢的湖北（běi）等地區（qū）企業，卻在雄起。

分銷渠道模式逐步（bù）失效：

過去以終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道價值（zhí）鏈，其廠、商、店上下次序的合作關係和利（lì）益分（fèn）配關係被打亂。鄉鎮零售店無（wú）論是從產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多（duō）品類資源能力都難以（yǐ）滿足大戶的需求，大戶直接跨過終（zhōng）端或（huò）者自組成團購聯盟，直接找經銷商，找廠家（jiā）。尤其是土地流轉高的市（shì）場，大戶直接放棄了（le）終端，導致鄉（xiāng）鎮終端店數量在（zài）大幅（fú）減少（shǎo），倒逼縣級經銷商和廠家要快（kuài）速做渠道裂變，從單一（yī）類型（xíng）渠道模式走向多（duō）類型渠道操作，從產品批發（fā）加價的利益鏈條走向項目製利（lì）潤分配模式。

病症（zhèng）複雜，技術要（yào）求越來越高：

過去賣化肥（féi）基本把它當保（bǎo）健品賣，反正土地（dì）吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供（gòng）給，導致土壤（rǎng）裏氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越（yuè）不明顯。特別是現在氣候複雜多變，作物的病症越來越複雜，單純的依靠（kào）藥或者肥（féi）難（nán）以根治，需要係（xì）統診（zhěn）斷和治療，對技術（shù）能力和對種（zhǒng）藥肥（féi）多等多品（pǐn）類（lèi）的綜合治療方案要求越來越高。行業從標品的（de）分銷模式走向（xiàng）技術營銷時代，技術營銷盡管行業早在探索（suǒ），農藥走在前麵，但是目前（qián）尚（shàng）未找到成型且能夠規（guī）模化操作（zuò）的成熟方式。

在以上四大變（biàn）化下，未來（lái）什麽（me）樣的企業具有競爭（zhēng）優勢和（hé）生命力。

類（lèi）企業：有產（chǎn）業鏈資源優勢的企業

傳統化肥和（hé）農（nóng）藥，產品（pǐn）已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大，行業（yè）競爭從營銷環節升級（jí）到全產（chǎn）業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部參與來提高成本競（jìng）爭能（néng）力和礦產資（zī）源/原藥能力。以此類產品為主的企（qǐ）業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全（quán）國甚至到世界布局產業資源，同時強化精益生產和規（guī）模化生產能（néng）力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多會變成富士康模式，發揮（huī）資源和生產力量。

第二類企業：研發驅動型的企業

化肥或者農藥，加大研發能力，特（tè）肥農藥更多是研發驅動型。盡管當前國（guó）際上新的化（huà）合物越來越（yuè）少，但是行（háng）業競爭製高點依舊是產品研發資源。新型特肥，新（xīn）型農藥依舊無限可期，尤其是經作區域，對產品功能和（hé）效果的需求很剛性（xìng），化合物（wù）原（yuán）創型的產品研發（fā）或者應用型的產品都是競爭的核心（xīn）力量。很多時候一（yī）個新（xīn）的單品即使（shǐ）不（bú）需要很大營銷（xiāo）力量就能啃下一個大的細分市場（chǎng）。

第三類企業：技術應用（yòng）型的企業

農資本質需求是醫院（yuàn），而不是藥房，行業一般的產（chǎn）品哪（nǎ）裏都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內幾個核心（xīn）作（zuò）物從（cóng）作物種植，到植（zhí）保，到營養的各種方案，會受（shòu）到上下遊的高度歡迎，至少目前來看，是行業內稀缺的資源。建立以技（jì）術為導（dǎo）向的種藥（yào）肥等生產資料的綜（zōng）合診斷，綜合治療能力是下階段成功的關鍵（jiàn）要素。

第四類企業:商業模式驅動型企業

從農資行業（yè）到大農業，目前各種商業模式湧現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融，農業社（shè）會化服務，從（cóng）種到（dào）收到賣全程服務等都在探（tàn）索。點（diǎn）上成功，局部成功的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農業因為消費（fèi）端農產品價格的不穩定和農民賒銷的特性，決定了行業內（nèi）很多經營方（fāng）式的成功存在很（hěn）大（dà）的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國內市場，有（yǒu）部分企業做“農（nóng）業生產資料+保險“的組合，有部分企業做眾籌合（hé）作社的模式，通過構建一條或者局部價（jià）值鏈去服務農戶，服務（wù）商業群體，依然（rán）可以找到生存空間。(文章來（lái）源：農資經銷商)

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