農資銷量越大利潤就越高嗎？

近期與零售商朋友交談，通過其（qí）經營（yíng）方式發現（xiàn）了一（yī）些貌似很經典的觀點，但仔細思考後，卻發現（xiàn）並非如此。其（qí）實這些觀點也是部分零售商在日常生（shēng）意中存在的（de）誤（wù）區（qū），值得大家注意和思考。
誤區一：銷量越大，利潤（rùn）越高
銷量大了，利潤（rùn）自然也就高了，銷量與（yǔ）利潤是成正比的關係，通常情況下的確是這樣的，但是現實情況中，還真不一定都是這樣的。
發現有一小（xiǎo）部分（fèn）零售商，生意非常好，人氣也很旺，在（zài）當地做的蠻有影響力，可是資金一直非常緊張，經常大量拖欠上遊批發商貨款。開（kāi）店的時間不短，總銷量也不（bú）少（shǎo），有的年（nián）銷量（liàng）甚至在百萬以上，賒銷比例也稍（shāo）有控製，賴賬（zhàng）也較少（shǎo）發生，按說應該每年收入（rù）不錯、資金充足才是，那是什麽原因造（zào）成的呢？
深入了解情況後，發現總利（lì）潤較低才是主要的（de）原因。
其實就總體情況而言，農資零售店的利潤是較為可（kě）觀的，在整個渠道鏈條中平均利潤率是高的。可是上麵提到的這部分零售商（shāng）呢？為了吸（xī）引農（nóng）民來購買，搶客源，常規產品不賺錢，甚至虧本賣（mài）。要命的是常規產品銷量大（dà），並且上遊批發商往往要求現款操作，農（nóng）民也愛占這個便宜，你虧本（běn）賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一包，十包一百包不算什麽，但是一千包一萬（wàn）包呢？
賣貨搶生意的時候，零售（shòu）店老板哪裏有考慮和盤算這些？心裏麵還反倒認為，反（fǎn）正我生意做得大，這個不賺（zuàn）錢，那個能賺（zuàn）錢就（jiù）可以了（le），總銷量大（dà），利潤肯定也（yě）高。還有一部（bù）分零（líng）售商，忙於（yú）日常生意經營，沒有建立（lì）台賬，疏於手工做賬，因此，根本不清楚自己到底是哪類產品、哪些主要廠家貢獻了主（zhǔ）要利潤（rùn），哪類產品、哪些主要廠家是虧損銷售，很少靜下心來盤算盤算自（zì）己的生（shēng）意，很少花時間坐下來核算核算自己的賬目，完全是跟著競爭對手和農民的購買習慣賣貨。
誤區二：銷量增加，市場占有率提高
有些零（líng）售商認為，這幾年銷量變化不大，甚至稍（shāo）有增加（jiā），以前年銷量是100萬（wàn），現在還是100萬左右，對現（xiàn）狀較為滿意，認為競爭越來越激烈，近幾年新開的農資（zī）店數量不斷增加（jiā），自己能保持銷量不變，就已經是在進步了，甚至銷量還稍（shāo）有增加，那麽顯而易見，自己的市場份額也增加了，市場占有（yǒu）率（lǜ）當然有提高。
實際情況卻並不是這樣的，經過調查發現，近年來我國用（yòng）藥水平大幅提高，農民防治成本上升很快，逐漸（jiàn）舍得用好藥（yào）、用（yòng）價格高的藥，產品單價大大提高（gāo），每（měi）桶水的成本上升很多，以（yǐ）前（qián）可（kě）能是平均2-3元/桶水，現在已經上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的（de）有機磷化合物已經淘汰，相對而言，這些化合物產品價格也更便宜。
同時，物價水平大幅上漲，人民幣貶值，通俗地說就是“錢不值錢”了，如果零售商還是維持銷（xiāo）量不變的（de）話，那麽他所輻射的農民數量肯定減少了，市場份額也減少了，他的市場占有率不是增加了，而是反而降低了。
舉個例子說明，某零售商以前全年（nián）銷量100萬，人均全年購（gòu）買農資（zī）產品2000元，可以輻射大概500個農民，現在全年銷量還是100萬，人（rén）均種植麵積不變，但是人均全（quán）年購（gòu）買農資產品已經是2500元了，所（suǒ）以隻能是輻射大概400個農民了，還有100個農民已經從其他渠道購買農資產品了。
誤區三：費用越大，利潤越少
很多零售商（shāng）不敢花（huā）錢，表現在店麵裝修裝飾、店（diàn）招、宣傳品、推廣、雇傭人員等方麵，認為這都是花銷（xiāo）、是費用，錢花的越少越好，省到即賺（zuàn）到，因為總利潤是固定的，每多花一分錢，就少了一分利（lì）潤，費用越大，利（lì）潤自然就越少。我們（men）常常（cháng）說做生意要“開源節流”，即開發水（shuǐ）源，節製水流（liú），比喻（yù）在經濟上要增加收入，節省開支。
我不反對零售商的“節流”意識（shí）和（hé）行為，零售生意的成本管控非常重要，這是增加（jiā）利潤的一種途徑，但（dàn）是應該更加注重“開源（yuán）”，在“開（kāi）源”方（fāng）麵多下功夫和舍得投入，因（yīn）為“開源”才是真正產生利（lì）潤的途徑。
如果能夠“開源”，需（xū）要投入一些費用（yòng），如同花錢修建管道（dào）引進水一樣，讓水流得更加（jiā）順暢和快速，讓效率（lǜ）變（biàn）得更（gèng）高，那麽這個投入（rù）就非（fēi）常有必要，這個管道就必（bì）須修建，有了管道水才可以流得更快更多，修水管需要花一千元，但是引進的（de）水卻能賺五千元，算清楚了這筆賬，你還舍不舍得花錢修建管道？你還會認為修建管道隻是產生費用增加（jiā）成本嗎？你（nǐ）還敢肯（kěn）定費用越大利潤越少（shǎo）嗎？
因此，該節省的錢一定要節省，但該花的錢也一定（dìng）要花，投入才（cái）能產生回報，隻要投入產出（chū）比合理，隻要（yào）能（néng）夠帶來銷量（liàng）和利潤，當然（rán），有些回報是長期的，還有些是難以量化的。“該花的錢（qián）”不是費用，而更應該看作是投（tóu）資，是需要舍得投入的，是可以產（chǎn）生（shēng）回報的，是對（duì）生意長遠經營有幫助的。