【農資營銷】做農資，你的銷（xiāo）量和利潤真（zhēn）的是成正比嗎

朋友，你經營的農資店，是將銷（xiāo）量放到 位呢？還是利潤（rùn）放到 位呢？看到這問題，估計你（nǐ）要（yào）嘀咕了（le）：這（zhè）銷量和利潤不都掛著勾呢？銷量上去了，利（lì）潤那肯定也高啊！先別急（jí），自己先算算帳，幹（gàn）農資這（zhè）麽多年，你的銷量（liàng）和利潤真的是成正比嗎？仔細算算，是不（bú）是（shì）自己也有點懵？實際上，有時候銷量大，利潤不一定高；費用支出高，終利潤卻反而會增加。今天就帶你來看看農資零（líng）售裏（lǐ）的這三大誤區，看完要注意躲避！
誤區一：銷量越大（dà），利潤越高
有（yǒu）一小部分零售商，生意非常好，人氣也很旺，在當地蠻（mán）有影響力，可是資金（jīn）一直緊張，經（jīng）常大量拖欠上遊貨款。他們開店時間不（bú）短，總銷量也不少，有的年銷量甚至（zhì）在百萬件以上，賒銷比例也稍有控製，賴賬也較（jiào）少發生，按說每年應該收入（rù）不錯、資金充足才是，原因何在？
深入了解情（qíng）況後，發現總利潤較（jiào）低是主要原因。其實就（jiù）總體情（qíng）況（kuàng）而言，農資零售店（diàn）的利潤較為可觀（guān），在整個渠道鏈條中平均（jun1）利潤率較（jiào）高。
可是上麵提到的這部分零售商，為吸引農民來購買，搶生意（yì），常規產（chǎn）品不賺（zuàn）錢，甚至（zhì）虧（kuī）本賣。要命（mìng）的是常規產品銷量大，並且上遊批發商往往要求現（xiàn）款操作，農民也愛占這個便（biàn）宜，你虧本賣大（dà）家當然（rán）蜂擁而至。例如碳銨一包虧一塊錢，十包一百包不算什麽，但是一千包（bāo）一（yī）萬包呢？進口產品因為竄貨濫價不賺錢，大家相互殺來（lái）殺（shā）去（qù），盲目跟風，打碎（suì）了牙隻能往肚子裏咽。國產大廠家產品同質化嚴重，競（jìng）爭激烈，加價比例也不大，反倒是一些小廠家加價（jià）比例大一些，利潤率比較高，可是這部分產品賣的量畢竟有限。
還（hái）有一部分零售商，忙於日常經營，沒有建立台賬，疏於手工做賬，因（yīn）此，根本不清楚是哪類產品貢獻了主要利潤，哪類產品是虧本銷售，這類零售商（shāng）很少花時間（jiān）核算賬目，完全是跟著競爭對手和（hé）農民（mín）購（gòu）買習慣賣貨。你推什（shí）麽（me）我也推什麽，你殺價我也殺價，小算盤打得很精，精確到多少錢一桶藥水，卻很少算大賬、算總利潤，稀裏糊塗一年下來，貨（huò）賣了（le）不少，錢卻沒賺多少（shǎo）。
因此，從表麵上看，銷量大，人氣（qì）旺，營業額（é）高（gāo），生意（yì）做得好，但仔細盤算，利潤不一定就高，盈利和收入不（bú）一定可觀。
誤區二：銷量增加，市場占有率提高
有些零售商認為，這幾年銷量變化不大，甚至（zhì）稍有增加，以前年（nián）銷量是100萬件，現在還是100萬件（jiàn）左右，對現狀較為滿意，認為競爭（zhēng）越來越激烈，近幾（jǐ）年新開的農資店數量不斷增加，自己能保持銷量不變，就（jiù）已經是（shì）進步（bù），甚至銷量（liàng）還稍有增加，那麽顯而易見，自己（jǐ）的市場份額也有增加，市場占有率當然有提高。
實際情況卻並不是這樣。經調查發現，近年來我國用藥水平大幅提高，農民防治成本上升很快，逐漸（jiàn）舍得用好藥、用價格高（gāo）的藥，產品單價大大提高，每桶藥水的成本上升很（hěn）多，以前可能是平（píng）均（jun1）2~3元/桶，現在已上升到平均6~8元/桶，一些價格低廉的高毒有機磷（lín）化合物已被淘（táo）汰。同時，物價水平大幅上漲，如果零售商還是維持銷量不變，那麽他所（suǒ）輻射的農民數量肯定減少（shǎo），市場份（fèn）額也必然減少（shǎo），他（tā）的市場（chǎng）占（zhàn）有（yǒu）率不是增加了（le），而是降（jiàng）低（dī）了。
舉個例子說，某零（líng）售商以前全年銷量100萬件，人均全年（nián）購買農資產品2000元，可以（yǐ）輻射大概500個（gè）農民，現在全年銷量還（hái）是100萬件，人均種植麵積不變，但是人均全年購（gòu）買農資產品已經是2500元，所以隻能輻射大概400個農民。因此，該零售商市（shì）場占有率降低，生意有走下坡路的趨勢。
誤區三：費用（yòng）越大，利潤越少
很多零售商（shāng）不敢花錢，表現在（zài）店（diàn）麵裝修裝飾、店招、宣傳品（pǐn）、推廣、雇傭人員等方麵，認為這都是花銷、浪費，錢花得（dé）越少越（yuè）好，省到即賺到。因為總利潤是（shì）固（gù）定的，每多花（huā）一分錢，就少一（yī）分利潤，費用越大，利潤自然就（jiù）越（yuè）少（shǎo）。
我（wǒ）們常常說，做生意要“開源節流”，即開發水源，節製水流，比喻在經濟上要（yào）增加（jiā）收入，節省開支（zhī）。
不（bú）應反對零售商的“節（jiē）流”意識和（hé）行（háng）為，零售生意的成本管控非常重要，這（zhè）是增加利潤的一種途徑。但是應更加注重“開源”，在“開源”方麵多下功夫（fū）和舍得投入，因為“開源”才是真正（zhèng）產生利潤的途（tú）徑。
如果能夠“開源”，需要投入一些（xiē）費用（yòng），如同花錢修建管（guǎn）道引水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓效率變得更高（gāo），那麽這個投入就非常有必要，這個管道就必須修建。有（yǒu）了管道，水才可以流得更快更多。修水管需要花1000元，但是引進的水卻能賺5000元，要算（suàn）清楚這筆賬。
因此，隻要投入產出比合理，隻要能夠帶來銷（xiāo）量和利潤，該節省的錢一定要節省，但該（gāi）花的錢也要花（huā），有投入才能產生回報。當然，有些回報是（shì）長（zhǎng）期的，還有些是（shì）難以量化的。“該花的錢”不是費用，而更（gèng）應該看作是投資，需要（yào）舍得投入，這樣才對長遠經營有（yǒu）幫助。