農資經（jīng）銷（xiāo）商，你的“賣點”如何打動客戶？

有幾位專門（mén）種植西瓜的大戶，去經銷店購買化肥，幾家門店都稱自己的肥料質（zhì）量上乘，但當客戶提（tí）出要買適合西瓜生產的化肥時，都不能用科學的道理去打動和爭取客戶。而到了另一家農資經銷門（mén）店，當經銷商了解客戶（hù）上門購買化肥的意圖後，詢問了客戶的種植規（guī）模、育苗方式和底肥施用情況（kuàng），雙方一下子熱絡起來。經銷（xiāo）商根據詢問（wèn）得來的情況，有的放矢，對瓜（guā）下肥，詳細地介紹了三四個（gè）當前熱（rè）銷的化肥品種，以及防治西瓜病蟲害的幾種有效農藥，供顧客選購，並推薦了含有微量元素和鉀素（sù）的複合肥。這位顧客一下子從這個門店購買了3噸複合肥和其他一些（xiē）防治西瓜病（bìng）蟲害的（de）農藥品種，幾乎裝滿整整一個農用車車廂。
從營銷的角度看，這位顧客（kè）之所以選中這家農資店，首先，經銷商肯定了用戶的體驗，並用自己掌握的一（yī）些農技和農資使（shǐ）用知識，迅速拉近（jìn）了與客戶之間的（de）心理距離；其次，在介紹農資（zī）產品優點和缺點的（de）同時，從側麵突出了產品的（de）優點和適用（yòng）的作物，使消費者覺得真實可靠，從而（ér）產生了對經銷商的信賴（lài）。這樣（yàng）一來，既增加了產品的銷售量，又使產品的優（yōu）勢極（jí）大地得到了發揮，可以說（shuō），整（zhěng）個營銷過程堪（kān）稱完美。
同樣的農資經銷門店，不同的（de）服務方式，為何會出現如此不（bú）同的效果呢（ne）？其實，農資營銷也和（hé）其他營銷一樣，銷售的本質就是人與人之間的溝通，銷售時不但要熟記自（zì）己產品的“賣點”，還必須要了解客戶的“買點”，當“賣點”和“買點”畫上等號時，你的“賣點（diǎn）”才能起到作（zuò）用。稍有（yǒu）一些營銷常識的人都知道，產品能否熱銷，得消（xiāo）費者認可了才能（néng）算數。然而，許多（duō）農資新產品在推廣之際，投入大量資金對產（chǎn）品的“賣點”進行（háng）宣傳，但消費者並不買賬（zhàng），這就告訴我們，當“賣點”和“買點”如果不能劃上等號時，你的“賣點”隻能（néng）算是產品的基本屬性。
當然，要想（xiǎng）了解客戶的“買點”，就必須（xū）憑借自（zì）己的業務知識和營銷技巧，加強與顧客相互之間的（de）良好溝通。其有效的方式就（jiù）是提問，通過提問了解顧客的需求與（yǔ）想法，然後實現“賣點”與“買點”的順利對接，並站在消費者的角度，設身處地為消費者著想，這樣才能把經銷商的（de）“賣點”優勢充分發揮（huī）出來。這就是競爭力。隻（zhī）有這樣，才能（néng）被消費者所接受（shòu），被市場認（rèn）可，農資經銷事業才能獲得長（zhǎng）足發展。