保（bǎo）市場還是（shì）保（bǎo）利潤？經（jīng）銷商“八問”肥料市（shì）場（chǎng）！

2018-2019年是讓農資經銷商感覺痛苦的一年（nián），在國家環保力度的進一步加（jiā）強下（xià），在國家十三五計劃及2018年（nián）中（zhōng）央一號文件”鄉村振興“戰略、2019年（nián）中央一號文件”互聯網+農業“的具體實施，使得一些（xiē）活在溫（wēn）床（chuáng）中的肥料經銷商自己（jǐ）選擇了退出。同時諸如山東臨沂肥料生產（chǎn）廠家70%以上的關停，市場迫使肥料經銷商失業，被動退出市場，宛如一場沒有硝煙的戰爭。
而留下（xià）來的肥料經銷商顯然是（shì）在戰戰兢兢中過著每一天。在這裏，再根據農資市場變化，代表（biǎo）農資經銷商梳理一下肥料市場。這不（bú）是無中生有，而是事實存在（zài），或者是有理推論的結果。
一、廠家真的要直對種植大戶嗎？
兩年前廠家已經直對大戶了，隻（zhī）不（bú）過在維護經銷商利益的同時，通（tōng）過經銷商在運作。而肥料經銷（xiāo）商其實把這盤（pán）棋下得並不如人意。主（zhǔ）要體現在，經（jīng）銷商為了上對得住廠家的銷量要求，下扛得住市場的競爭，做出了出人意料的舉動，那就是通過不同（tóng）的辦法，實質是進行（háng）著變向的賒（shē）銷，不僅把市場搞亂了，還把自己也（yě）套了進去。其中的苦澀隻有經銷商自己清楚（chǔ），而一些肥料經銷商雖然改變了原來賒銷給農戶，但變成了賒銷給大戶，又給（gěi）自己挖（wā）了一個（gè）大大的坑。廠家其實不想自己直對大戶，他們沒有那麽大的人力物力和財力，其實是想（xiǎng）給經銷商一個（gè）突圍的辦法。而當經銷（xiāo）商進入這個圍城的時候，還認為（wéi）自己有（yǒu）多（duō）聰明，競爭中往往失去了理智。退出吧，還有那麽多呆賬，不退吧，維持不了正常的進貨銷售了。農資經銷商苦，往往是（shì）自食其果。
二、保市場（chǎng）還（hái）是保利潤（rùn）？
2020年肥料零增（zēng）長是硬性的指標（biāo），國家已經在去年做了徹（chè）底性的改變，小產能的廠家和產量產（chǎn）能比小的廠家也在清除之列，環保不達標的企業也在清除之列。據不完全統計，國家清除小產能肥料企業已達30%以上（shàng），山東臨沂（yí）廠家70%以上被清除。這相當於近30%的肥料經銷商（shāng）自行消亡。
而剩下的這些經銷商顯然已經嗅到了一些味道，下（xià）一步自己（jǐ）會不會被死亡？戰戰兢兢中（zhōng）維持著業務，同時想辦法在清賬，心（xīn）裏想（xiǎng）著清完賬再考慮做事情。但是轉回頭來一看，農民或者大戶比經銷商更精，他們不會隨便給你清賬，目的很（hěn）明顯，不清賬明年還（hái）能打點貨款繼續賒，如果（guǒ）你倒了，這個賬，也許就也許了。而廠家（jiā）對於經銷商就不一樣了，在競爭中（zhōng）生存了下來。被清除的廠家越（yuè）多，自己增量的可能性就越大，也許會（huì）有更大（dà）的銷量。這種格局下（xià），對於經銷商的考核反而越來越嚴格了。經（jīng）銷商在這種市場（chǎng）格局下是低頭呢？還是不低頭？其實根本就沒的選擇，幹就低頭承（chéng）受，不幹則退出。現在的廠家（jiā）反而是香餑餑，留給經銷（xiāo）商的一定是足夠大的利潤，但營銷的方式更側重於經（jīng）銷商自己的能力了。在銷量和利（lì）潤之間、在賒賬與現金之間、現（xiàn）實市場與現實競爭之間給經銷（xiāo）商正好出了道難題（tí），做也許會有更大的呆賬，不（bú）做（zuò）一定是有呆賬。經銷商自作孽的結果出來了。
三、渠（qú）道扁平化已成定局？
肥料經銷商對於（yú）渠道扁平化已經不再那麽可怕了。因為喊了那麽多年，都（dōu）沒有見廠家把自己（jǐ）怎麽的。如果有這樣（yàng）的想法，我看您一定是個（gè）沒有睡醒的孩子，在溫床中躺習慣了，一（yī）定（dìng）以為自己就是那個壓不倒的孫悟空，誰都不會把自（zì）己（jǐ）怎麽的。肥料營銷就是個抱團取暖的營生。原來的縣鄉村三級模式下，給了縣級經（jīng）銷商非常大的權力，鄉（xiāng）村兩級的（de）利潤完全由縣級經銷商控製（zhì），廠家很少管（guǎn）理鄉村（cūn）兩（liǎng）級經銷商，或者為鄉村兩（liǎng）級利潤爭取些什麽（me）。縣級經銷商在多年的實際運營中嚐到了甜頭，一些廠家特殊政（zhèng）策並沒有深入到鄉村兩級。那麽在這種趨勢下，鄉村兩級不造反才怪。一些鄉村兩級（jí）經銷商一方麵維持著（zhe）與縣級經銷商的關係，一方麵自己聯係著自己的品牌從廠家直接進貨（huò），這已經是不（bú）爭的事實了。如果在這樣一（yī）種（zhǒng）格局下，縣級經銷商還不（bú）覺悟，那（nà）麽被退出的那一級一定是縣級。事實上，在三年前，我已經提到過，將（jiāng）來的（de）肥料營銷將不（bú）養閑人，特別是不勞而（ér）獲的（de）那類經銷商。渠道扁平化成（chéng）定局是（shì）肯定的，下來（lái）就看哪一級會先被砍掉（diào）。現（xiàn）在需（xū）要證明（míng）的是誰更有（yǒu）能力接觸到（dào）基層（céng）客戶，或者誰更有客戶資源（yuán）了。現在（zài）的渠道扁平（píng）化就是一（yī）夜之間，根本沒有商量的餘地。前三年沒有做（zuò）到這一點，並不是廠家沒想到，是想平穩過渡，不想一刀切，那樣會傷著廠家的神經。從大廠營銷機製中，一個營銷部門分成幾個轉型營銷部可以（yǐ）看出倪端來，下來一定會在經銷商中動（dòng）大手（shǒu）術（shù），也許（xǔ）就是現在。
四、種子、肥料、農藥互為促銷（xiāo）可行嗎？
農（nóng）資經銷商之（zhī）間的互為利用，或者產品套（tào）餐式銷售並不稀罕。其誘因一方麵在於經（jīng）銷商的利潤支撐，一方麵在於互為促（cù）銷。做肥料（liào）的帶點種子（zǐ）、農藥進行促銷；做種子的帶點肥料（liào）進（jìn）行促（cù）銷，做農藥的自然也可以帶點種子、肥料進行促銷。我們（men）發現，自己經營的產品（pǐn）一定是利（lì）潤產品，而所帶的其它（tā）產品（pǐn）一定是促銷（xiāo）產（chǎn）品。這種互為促銷的直接（jiē）結果就是種子、肥（féi）料、農藥價（jià）格（gé）象滑鐵盧一樣下跌（diē），雖然表麵上經（jīng）銷（xiāo）商自己得到（dào）應（yīng）有的銷量和（hé）利潤，但是往複幾年下（xià）來發（fā）現（xiàn），誰（shuí）的產品現在都不好賣了。不管你要價多少，總有比你更（gèng）便宜的，為什麽？因為人家是作為促銷（xiāo）品（pǐn）銷售的，自然可以少賺點錢或者（zhě）賠點錢賣（mài），而（ér）你是作（zuò）為主要贏利（lì）產品銷售，當（dāng）然（rán）不能比了。
雖（suī）然農資就是種子、肥料、農藥等，但是當這三者（zhě）都被用作（zuò）了促銷品的時候（hòu），產品的市（shì）場價格體係一定會被打（dǎ）破，而（ér）且傷得體無完膚。當經銷商們醒悟過（guò）來的時候，發現自己的產品（pǐn）已經被做爛了。歸（guī）根結底（dǐ），農資經銷商自己對促銷的把控就沒有站在農資這個大市場中進行，而是為了個人利益，還夢想著別人不會對自（zì）己下手，這種自己（jǐ）求利，別人付出的（de）想法狠狠地坑了自己一把。當縣級（jí）經銷商的花樣促銷用盡的時候，直（zhí）接受（shòu）害的就是鄉村兩級經銷商，他們發現不管自己有多努力（lì），都有更低價（jià）的產品被聽到、被看到，直呼自己都不（bú）相信。其實不相信是對的，因為（wéi）從成本來說這個低價就不合理，但那是真實存在的，仔細一想不就是一些經銷商（shāng）利用促銷引火燒身了嘛。而對於這種結果廠家往（wǎng）往沒有辦法（fǎ）補（bǔ）救，那是經銷商自己在農資圈裏跳舞（wǔ）的（de）結果。
五、必（bì）須要結合互聯網+農業？傳統銷售要下班？
看了上麵4點，難道（dào）還不清楚傳統農資銷售有多亂嗎？互聯網+農業是（shì）從2015年開始的，那時社會中提出了“豬也會飛”的理論，在互聯網風口上，誰不上誰就會落（luò）伍，現（xiàn）在農（nóng）資經銷商應該能感覺到其中的厲害（hài）了吧。傳統肥料銷售下不下班咱（zán）暫且不談，現在應該沒到那（nà）麽個境況（kuàng）呢。但是，一（yī）些中小型（xíng）肥料生產企業已經在配合著互聯（lián）網進（jìn）行著新一輪經（jīng）銷商（shāng）淘汰，而（ér）且特別（bié）快。我（wǒ）們在某視頻網站經常會看到一些肥企講一堂（táng）課，可（kě）以一天招到200個鄉級經銷商，這是事實。先別說產品質量怎麽樣，單這（zhè）個營銷理念已經會讓農資經銷（xiāo）商（shāng）倒吸一口冷氣了（le）吧。現在的肥料市場並不是經銷商可（kě）以吆五喝六（liù）的時候了，如果廠家要改（gǎi）製，直接洗牌重新組織經銷商體製，您（nín）能抵擋得住嗎？上麵我們（men）也提到，為什麽一些大廠並沒（méi）有這（zhè）樣做？一個是人情關係，一個是對突然改製的一個銷售未知，所以肯定是一步步試水，如（rú）果可行性高，那麽變就（jiù）是一夜之間。如果縣級經銷商能夠嗅到其中的互聯網味道，那麽自己先做好鄉村兩級經銷商的工作，自己（jǐ）也保（bǎo）證能抱（bào）團取暖了，那麽，當風口來到的（de）時候，就不至（zhì）於（yú）慌，為什麽？有（yǒu）一個又對產品熟悉，又對廠家熟悉的人，何必（bì）要再找其它經銷（xiāo）商（shāng），而需要經（jīng）銷商改變的是，當廠家（jiā）改（gǎi）變的（de）時（shí）候（hòu），您是不是想到了怎麽放低身架（jià），去做個鄉級經銷商的問題了。說（shuō）到底，就是倒（dǎo）逼縣級經銷商把自己的利潤分配給底下的問題。互聯網+農業已經被（bèi）2019年中央一號文件寫入農村主要引（yǐn）導（dǎo）項目中了，從政策（cè）上我們要有足夠的嗅覺，現在並不是三年前的預（yù）測了，而是實（shí）實在在地在實行。農資（zī）經銷（xiāo）商一定是其中重要的一環（huán），因為互聯網+農（nóng）業非常重要的部分就是農資產品和農產品的（de）銷售問題（tí）。
六、生態循環農業中農資（zī）經銷商（shāng）能做些（xiē）啥？
國家發展生態循環農業早就提了出來，主要是歸結在（zài）化肥、農藥的大（dà）量使用或者過量使用上。而且發展循環農業可以從（cóng）種（zhǒng）植、養殖、加工（gōng）中得到相互（hù）間的原材料支持，降低成（chéng）本，提高產品利用率。這也是結合肥料農藥零增（zēng）長的計劃而來的，將來一定會實施肥（féi）料農藥再減少的計劃（huá）。從這些政策中，我們可以分（fèn）析到，農資經銷商將來在想法子（zǐ）從競爭中得到銷量的同時，要進行產品升（shēng）級產品的推廣和應用。這些相信肥料經銷商已經想到了（le），也看到了。從大趨勢上來講，農（nóng）資經銷商（shāng）與（yǔ）種植大戶合作（zuò），與農業專業合作社合（hé）作（zuò）是對的。但是由於前期賒銷（xiāo）的路被（bèi）走歪了，現在經銷商對於大（dà）戶和合作社的合作（zuò）有點收緊的樣子了，這也（yě）是對的。如果我們從循環農業（yè）的政策（cè）中（zhōng）解讀出（chū）來，將（jiāng）來幾年或者十幾年間，肥（féi）料將會有減少或者產品升（shēng）級（jí）的可能，就應該積極配合廠家做（zuò）好新產品的營銷和推廣，這也就是為什（shí）麽（me）我們將會在第八（bā）點提出肥料廠家與（yǔ）經銷商的關係究竟是合作關係還是上下級關（guān）係的問題。相互配合則全生，配（pèi）合不到位則是你死我活。
七、做服務，要肥料經（jīng）銷商服務些啥？
近十年來，肥料營銷一直強調服務，一開始是（shì）客情關係服務，聯係好人就行（háng）；下來是作物解決方案，做好作（zuò）物解決方案，就是（shì）全程性地做服務，自己就是個全能選手，當時能行，現在肯定不行了，因為誰也不是全能的，專（zhuān）業細分更明顯了。比如飛機打藥為什麽脫穎而出？人家就（jiù）是個專業，並不是你（nǐ）想做（zuò）就（jiù）能做（zuò）的，你（nǐ）也（yě）能做，但必須（xū）在人家的技術支持下進行才行。再下來就（jiù）是渠道服務和基層農民的服務，把住人脈就是勝利，現在仍然可行，但你終究把控不（bú）了多少市場，有10%的（de）人脈把控我看已經非（fēi）常可以了。所以，做服務，在不同時間點（diǎn）下（xià），不同市場環境（jìng）中，其主要任務是（shì）不同的。那麽，現在肥料（liào）經銷商要（yào）服務（wù）哪些方麵呢？首先是相信，相信自己的產品（pǐn）和廠家，與廠家（jiā）做好（hǎo）溝通，做好聯係。人常講，平常不溝通，有事了再商量，黃花菜也涼了。在現在這個肥料經銷商上憂下困的局麵下，不做好（hǎo）對上的溝通，會很困難，也許飯碗也會沒（méi）了。而跟廠家的溝通從某方麵來講就是服務（wù），因為廠家需要你的信息，因為你的信息往（wǎng）往是可信的。然後是鄉村兩級經銷商的服務，這個服務其實用不著講（jiǎng）客情關係，需要的是能者上（shàng）、庸者下（xià）。提前做好（hǎo）在風口下的基層經銷商安排，在遇到廠家渠道變革的時候，自己能夠（gòu）順應形勢，繼續配合廠家做好調整，而不是怪怨。誰都願意和聽話（huà）聽音的經銷商（shāng）合作的。而對鄉村兩級經銷商的服務主要在於調整利潤（rùn）分配，並且調整區（qū）域（yù）區分，並且按照區域進行現款的收取，不（bú）做（zuò）賒賬，以消除往日（rì）賒賬的困境，同時（shí）重（chóng）整營銷隊（duì）伍，實現能夠應對任何突如（rú）其來的渠道變局，這才是經銷商有長遠（yuǎn）目光的表現。
八、肥料廠（chǎng）家與經銷商究竟是合作關係，還是上下級關係？
肥（féi）料經銷商往往把（bǎ）自己當（dāng）作肥料生產廠（chǎng）家的合作商，而且在各（gè）種會議（yì）中，廠家都明白地表示（shì）經銷商就是自己（jǐ）的衣食父母，從理論上來說，也就是合作關係。但是，隨著市場環境的變化，當您在營銷中得不到廠家的認可的時候，您就是廠家的一個下屬，他拿（ná）下你是隨時的，這從廠家隨時變換經銷商的實際操作（zuò）中完全可（kě）以看得出來。這跟人（rén）一樣，當（dāng）你有用時，你（nǐ）就是兄（xiōng）弟，當你（nǐ）沒用時，給你下個套的可能都有。所以，任何廠家與經銷商的關係都不是一成不變的，說得不好聽（tīng）一些就是個利用關係。這隻是把一層窗戶紙捅破了，話糟理不糟。不管以後肥料營銷趨勢會怎麽樣，廠家與經銷商的關（guān）係依然會（huì）保持合作關係。但是如果溝通不暢的話，或者經銷商自以為（wéi）是的話，那麽還真不如個（gè）上下（xià）級關係（xì）呢（ne），因為（wéi）你不（bú）作為，他完全可以開掉你，因為他不會賒賬給你，沒有債務（wù）問題；而且一些應（yīng）有（yǒu）的促銷也（yě）會緊縮，當到了那個時候，這個經銷（xiāo）商的使（shǐ）命估計也就到頭了。廠家是按照互聯網+的模式走（zǒu），還是渠道扁平化的模式走，自然是廠家說了算的。
在當前肥料銷售的複雜環境下，我們一起分析了（le）肥料經銷（xiāo）商遇到的八大問題（tí），問的是廠家，也是市場，同時問的也是經銷商自己。與三年前相比，問題更為嚴峻化了，因為確實到了質變的時候了，而不是三年前的怎麽做銷售的問題、怎麽建設渠道的問題，已經提升到了要不要做幾層銷售的問（wèn）題、要不（bú）要你（nǐ）這一層渠道的問題了。市場在發展，發展中一定有變局，變局中一（yī）定有商機，但願農資經銷（xiāo）商能夠把握住這次（cì）商機，聯係好廠（chǎng）家，融合好渠（qú）道商，維護好農民的利益，讓自己的肥料銷售隨著電商風口真的能有質的飛躍！