農資（zī）分銷渠道（dào）模式失效，什麽（me）樣企業具有競爭力？

過去以（yǐ）散戶（hù）為中心，依靠終端（duān）為王和產品概念傳播驅動的分銷模式促進了很多營銷（xiāo）驅動型企（qǐ）業的崛起，造富了一（yī）幫老的農資經銷商。伴隨農資行業農戶（hù）細分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個行業供給端的經營要素和能力要快速（sù）做出調整，對（duì）其種植（zhí）技（jì）術，種植（zhí）成本、種植風險，資金（jīn）能（néng）力（lì）提出更高的挑戰。
農戶購買行為發生變化：從非理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決（jué）策購買的B端行為。他們對產品的認（rèn）知，成本的認知，廠家認知和技術（shù）認知遠超過散戶。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的（de）B端大客戶操作模（mó）式，這點越到經濟作（zuò）物區，其（qí）變化越明顯。
企業競爭優勢變化：過於依賴營銷驅動的（de）企業在現階段優勢逐步削弱，山（shān）東產區的企業市場影響（xiǎng）力下降（jiàng）。農資作為投入品，作為一種生產資料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶（hù）對產品認知成熟，似乎越來越不願（yuàn）意為品牌溢價買（mǎi）單。而反過來有資源，有產業鏈成本優勢的湖北等地區企業（yè），卻在雄起。
分銷渠道模式逐步失效：過去以終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道價（jià）值鏈，其廠、商、店上下次（cì）序的合作關係和利益分配關係被打亂。鄉鎮零售店無論是從產品（pǐn）的價格優勢，技術能力，種藥（yào）肥（féi）多品類資源能力都難以滿足大戶的需求，大戶直接跨過終端或者自組（zǔ）成團購聯盟（méng），直接找經銷商，找廠家。尤其是土地流（liú）轉高的市場，大戶直接放棄了終端，導致鄉鎮終端店數量在大幅減少，倒逼縣級（jí）經銷商（shāng）和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多（duō）類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條走向項目製利潤分配模式。
 病症複雜，技（jì）術要求越來越高：過去賣化肥基本把它當保健品（pǐn）賣，反正土地吃不死（sǐ）。幾十年的（de）氮磷鉀化學型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元素充足（zú）甚（shèn）至（zhì）過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜多變，作物的病症越來越複雜，單純的依靠（kào）藥或者肥（féi）難以根治（zhì），需要係統診斷（duàn）和治療，對技術能力和對種藥肥多等（děng）多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但是目前尚未找（zhǎo）到成型且能夠（gòu）規模化操作的成（chéng）熟方（fāng）式（shì）。
在以上四大變化（huà）下，未來什麽樣的企業具（jù）有競爭（zhēng）優勢和生命力。
類企業：有產業鏈資源優勢的企業
傳統化肥和農藥（yào），產品已經非常成熟，價（jià）格（gé）戰到（dào）底，但是存（cún）量依舊很大，行業（yè）競爭從營銷環節升級到全產業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部參與來提高成本競爭能力和礦產資源/原藥能力。以此類產（chǎn）品為主的企業，要迅速補充產業（yè）鏈短板，可以從全（quán）國甚至到世界布局（jú）產（chǎn）業資（zī）源，同時強化精益生產和（hé）規模化生產能力，幹毛巾要擰（nǐng）出半杯水。未來此類產品更多會變成富士康模式，發揮資源（yuán）和生（shēng）產力量。
第二類企業：研發驅動型的企業
化肥或者農藥，加大研發（fā）能力，特（tè）肥（féi）農藥更多是研發驅動型。盡（jìn）管當前國際上新的化合物越來越少，但是行（háng）業競爭製高點依舊是產品研發資（zī）源。新型特肥，新型農藥依舊無限可期，尤其是經作區域，對產品（pǐn）功能和效果的需求（qiú）很剛性，化合物原創型的產品研（yán）發或者應用型的產品都是競（jìng）爭的核（hé）心力量。很多時候一個新的單品即（jí）使不需要很大營（yíng）銷力量（liàng）就能啃下一個（gè）大（dà）的細分市場。
第三類企業（yè）：技術應（yīng）用型的企業
農資本質需求是醫院，而不是藥房，行業一般的產品哪裏都能找到，核心（xīn）是對技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟（shú）透國內幾個（gè）核心作物從作物種植，到植保，到營（yíng）養的各種方案，會受到上下遊（yóu）的高度歡迎，至少目前來看，是行業內稀（xī）缺的（de）資（zī）源。建立以（yǐ）技術（shù）為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷，綜合治療能力（lì）是下階段成功的關鍵要素。
第四類企業:商（shāng）業模（mó）式驅（qū）動型企業
從農資行業到大農業，目前各種商業模式湧現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農（nóng）業金融，農（nóng）業社會化服務，從種到收到賣全程服務等都在探索。點（diǎn）上成功，局部成功的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農業因為消費端農產（chǎn）品（pǐn）價格的不（bú）穩定和農民賒銷的特性（xìng），決定了行業內很多經（jīng）營方式的成功存在很大的局限性。盡管這（zhè）樣，還是需要（yào）積極探（tàn）索，放眼國內市場，有部分（fèn）企業做“農業生產（chǎn）資料+保險“的組合，有（yǒu）部分企業做眾籌合作社的模式（shì），通過構建一（yī）條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業群體，依然可以找到（dào）生（shēng）存空間。
 
文（wén）章來源（yuán）：農資經銷商