6大攻略 || 讓回貨不再難，終端循環進貨！

市場開發和新品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售（shòu）通（tōng）過重（chóng）複性購買實現（xiàn）循環進貨(即回（huí）貨)是標誌。不然辛辛苦苦靠各種政策，甚至賠錢進（jìn）行的鋪貨，都（dōu）有可能打水漂，形成死結。
新（xīn）市場或新產品（pǐn）實現的（de）回貨（huò）絕不是簡單的二次進貨，因為回貨是消費者對產品認可並初步建立品牌忠誠，二批（pī）、終端（duān）對（duì）企業及企業（yè）產（chǎn）品接受並（bìng）充滿信心的結果。
為實現回貨，有6個步驟的工作需（xū）要進行。
步：選
所（suǒ）謂“選”就是確定方向和對象。無論是新市場開發還是新產品推廣大多需要通過市場定位、市（shì）場選擇、細分消費（fèi）群和細分產品，進而對渠道及網點設置定位。因為營銷工作（zuò）某種意義上說就是通過渠道將合適的（de）產品送到消費者的手（shǒu）中實現消費。
實現細分是新市場開發、新產品推廣成功的基礎，因為產品和市場從大眾走向分眾是一種無法阻（zǔ）擋的趨勢。怎樣才能將“選”做到位?
1.深入研（yán）究市場環（huán）境並從（cóng）市場個性特征中找出機會。
2.對消費群細分並總（zǒng）結不（bú）同層麵消（xiāo）費群（qún）的個性、地（dì）域性特（tè）征。
3.做好產品分（fèn）析和定位，對（duì）產品自（zì）身使命（mìng）和產品承載的市場使（shǐ）命正確認識並實現（xiàn）有效結合。
4.對渠道分類並結合具體的產品（pǐn）進行渠道選擇，避免所謂（wèi）的拉網式鋪（pù）貨，實現好（hǎo）種（zhǒng）子播（bō）進良田的營銷行為。
在大快（kuài）消公司幹過的都（dōu）被一（yī）句話洗過腦叫“全分銷全覆蓋”，可是按照現在的趨勢是（shì）適合產品覆蓋合適的渠道，這個渠道可能是一種也可能是幾種，除非（fēi）是幾個快消巨頭，有錢任性。
第二步：定
“定”就是確定渠道設（shè）置並實現定點銷售;根據具體銷售（shòu）點的推廣和銷售能力確定首次接貨數量;對銷售（shòu）點實行（háng）分類別或（huò）分級別管理。
渠道設置就是選準適合產（chǎn）品流轉渠道或能實現產品流轉的渠道做（zuò）到定點銷售，對於新市場（chǎng）或新產品遍地開花未必是好事，隻有選準（zhǔn）渠道才能讓產品與消費實現對接，才（cái）能實現 次購買。同時，無論是（shì）新市場開發還是新產品推廣，讓消費（fèi）者實現 次消費並產生良好的 印象，也是工作的核心。相反，避免出現好種子撒在沙漠裏或良田播瞎（xiā）種子的現（xiàn）象，才不會破壞市（shì）場或產品資源（yuán）或者給消費者留下不好的企業及企（qǐ）業產品印象。
為了（le）能夠實現追（zhuī）蹤管理，對定點銷售的網點需要實行監控式（shì）管理，加強市場的客戶回訪、產品陳（chén）列、政策宣講、銷售技巧等工（gōng）作。正確做好第（dì）二步要做好以下（xià）幾個方麵：
1.深入了解具（jù）體市場的渠道分布、渠道類別並找出適合（hé）具體產品的渠（qú）道資源。
2.對所選擇具體銷售（shòu）點的所（suǒ）處位置、營業狀況、推廣（guǎng）能力、銷售能力統計、分析。
3.對實現上貨的網點根據綜合評價劃分級別並做到分（fèn）級管理。
4.製訂市場拜（bài）訪（fǎng）計劃、產品陳列標準、銷（xiāo）售點銷售技巧培訓輔導方（fāng）案，實現引導期的全過程監控式管理。
好的計劃是（shì）成（chéng）功的開始，切莫零敲碎打，要係統性的開發和（hé）覆蓋，時機不成熟時要學（xué）會“舍得（dé）”，否則短期內還是要調整（zhěng），浪費了人力，也埋（mái）下了隱患。
第三步（bù）：培
“培”就是對（duì）相關人員培訓所推廣（guǎng）產品的產品知識、推薦介紹技巧;利用宣（xuān）傳、促銷方式（shì）對目標（biāo）消費群進行產（chǎn）品（pǐn）認知教育、消費引導;培育銷售點的產品銷售環境和銷售氛圍。做好上述工作，要在以下幾個方麵下功夫：
1.加強對銷售點相關人員做好溝通和培訓，重點做好產品推廣知識和技巧並用發展前景增強大家的信心。
2.針對目標（biāo）消費群製定“一對一”宣傳（chuán）、促銷活動。
3.做好銷售（shòu）點（diǎn）的產品陳列和宣傳。
事實證明，增加首嚐（cháng）率是較好的推廣方式，請珍惜寶貴的資（zī）源。
第四步：誘
“誘”是誘導，通（tōng）過具體的方法和策略來完成對銷售點推薦介（jiè）紹產品的熱情、欲望，實現銷售者對本品經銷的忠誠度，完成產品回轉後回貨（huò）就是水到渠成的（de）事（shì）了。怎樣誘導銷售點（diǎn）出貨並實現回貨呢?
1.製定階段性（xìng）或坎級性獎勵政（zhèng）策，用額外利（lì）益捆牢銷售點。
2.協議銷售，以書麵（miàn）的形式確立對方的長期利益。
3.根據所（suǒ）拉動的對（duì）象不同，製（zhì）訂明（míng）確的誘導（dǎo）計（jì）劃。
4.加大對消費者（zhě）實現一次購買引導，集中突破消費者的認知（zhī）、認可（kě）教育。
“推”和“拉”的動作（zuò）還是要有的，否（fǒu）則產品時間久了（le）會被“遺忘”，提醒一點是現在折扣促銷（xiāo）對消費者的吸引力已經越來越弱了，還請合理配置促銷資源，切忌高頻次、大力度的單一的折扣活動，要製定至少一年的促銷計劃（huá）。
第五步：控
所謂控（kòng）是指完成布點、播種後對銷售點、銷售點銷售進度和過程中遇到的難（nán）題進行控製，運用調整、調控的手段實行保點保苗（miáo）式（shì）的（de）過程管理。
現實中，大多營銷人員（yuán）將新市場、新產品的開發推（tuī）廣工作視同一般的銷售工作，一（yī）是簡單地賣貨，沒有（yǒu）將產品知識、產品（pǐn）賣點、銷售技巧（qiǎo）灌輸給銷售點的銷售人員並依此樹立銷售者的信心，進而建立初步（bù）的客情關係。
二是盲目促銷，缺少明確的對象和應有的手段，將新市場、新產品的推廣期（qī）促銷視同正常銷售時期的促銷。
實事上，新市場、新產品的上市促銷應該是以實現出售為主，不是單純地實現接貨，因為新產品新市場（chǎng）推廣期（qī）大的難題不（bú）是接貨，而是接貨後銷售點如何出售或者說讓消費者實現 次購（gòu）買。
三是簡單賣貨，簡單（dān）的三步曲：卸貨、收款、走人。由於（yú）新市場或者新產品實現正常的（de）銷售是一個持（chí）續的過程，這個過程是持續改變產品宣導、消費認（rèn）知、銷售推廣的過程，沒有這些過程想完成新市場、新產品的成功營銷是不可能的。
怎樣做到有效（xiào）的控（kòng）製工作呢?
1.正確的認識和開（kāi）展新市場、新產品的營銷工作，製訂正確的營銷方案，這個方案是有別於一般營銷工作的方案。
2.將新市場、新產品營銷看成一（yī）個持續的過程，並重點做好引導期的工作。
3.做好銷（xiāo）售點跟蹤管理（lǐ），對銷售過程中出現阻力尤（yóu）其是消費認知的阻力及時解（jiě）決。
4.集中人（rén）力、物力、財力為消費認知、一次購（gòu）買和銷售點出庫服務。
第六（liù）步：持
所謂持（chí）是堅持、持（chí）久。新市場、新產品的前期營銷強調營銷人員的（de）工作精神和工作毅力。
在新市場、新產品的營銷中，可能不缺少正確的營銷（xiāo）方案但缺少對待此項工作的正確認識，事實上，恰恰會因（yīn）此導致：一是（shì）對新市（shì）場、新產品的工作缺少本（běn）身的特性認識，將這項工作視為一般（bān）性工作，想不到也沒有深（shēn）究這項工作;二是對新市場、新產品的營（yíng）銷工作看得過於“實惠”，甚至簡單（dān）地（dì）采取“一打一叫喚”的交易式營銷;三是求功心（xīn）切，將推廣量視為銷售量，也就是淨銷量，認為隻要貨出去了（le）就是被消（xiāo）化了，當二次補貨受阻時才發現通路上出現了（le）“腸梗塞”。要（yào）想成功需要做好以下幾個方麵：
1.要灌輸（shū）“先播種後收（shōu）獲”的工作理（lǐ）念，打一場攻堅戰、持久戰。
2.在營銷（xiāo）管理（lǐ）上要以工作量為主要工作和考核指標（biāo），不（bú）以具體的銷售額和銷售量為衡量指標（biāo）。
3.企業和營銷管理者要樹立投資的經營意識，因為新市場、新產品工作本身就是一種投資性的（de）經營工作。
 
文章來源： 經銷（xiāo）商之家