一（yī）個月開發經銷商上百位，完成鋪貨數萬家，為何產品還是死了？

一個月開發經銷商（shāng）上百位！！
完成鋪貨數（shù）萬家！！
平均每家經銷商鋪貨上百家！！
 
但是（shì），鋪（pù）貨轟轟烈烈，真正存活下來的產品不到1%。大多數經銷商就是死在進入市場的 步——鋪貨！
 
大（dà）多數新品不是鋪貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣（guǎng）！

1、廣而不（bú）精
 
現（xiàn）在新品一上市，無論廠家還是（shì）經銷商 個反應就（jiù）是——鋪貨。 大廣（guǎng）度的鋪（pù）貨，恨不得自己手中的每一個終端都被新品占據。於是就有了各（gè）種的數據，一（yī）直不斷被強（qiáng）調的鋪貨率。新品進入市場，基本沒有針（zhēn）對性，沒有精確性，伴隨著促銷效果減弱，問題變得更（gèng）突出，產品在大多數終端（duān）沒（méi）有任何的銷量，隻在（zài）小範圍內有銷量。
 
 
2、拉動力不足
 
拉動力一方麵體現在促銷的拉動，一（yī）方麵體現在產（chǎn）品本身的（de）回購率。促（cù）銷方麵，隨著經濟（jì）下滑，消費結構的改變，消費群體的改變，促銷手段老化，已經很難吸引到消費者。回購率方（fāng）麵，市場上產品同質（zhì）化嚴重（chóng），終端分辨率過低，沒有差異化，針對性，價位拉動力越來越小（xiǎo），很難給（gěi）消費者留下深刻的印象。
 
這樣狀況下，過高的（de）鋪貨率隻會給經銷商不斷的添加負擔（dān），對產品的推廣沒有任何的益處。
 
3、精力有限（xiàn）
 
經（jīng）銷商推新品往往不會隻有一種新（xīn）品，短時間之內可能集中同時推（tuī）廣。在業務員有限的狀況下，要（yào）兼顧新的客戶開發，客戶維護，新品的推廣（guǎng），很難全麵照顧到。一個業務員（yuán）一天巡店在10到（dào）15家（jiā），商超隻能有6到（dào）8家左右，要保證新品的推薦（jiàn），每（měi）月都要巡視一（yī）次。
 
過高的鋪貨率下，業務員根（gēn）本沒有時間巡店，半個月，一個月（yuè）巡視一次，等到下一次到店（diàn）裏的（de）時候，新品基本沒有生（shēng）命力了。
 



4、病態的追求高鋪貨率
 
現在在市場上大多數新品對鋪貨率的追求已經呈現病態，產（chǎn）品（pǐn）免費發放到終端，送進（jìn）終端就很少再過問了。鋪貨之後的一些列拉動動作沒有任何的計劃，完全隻是為了鋪貨而鋪貨，為了（le）市場而鋪貨（huò）！！
 
其實，追求鋪貨（huò）率沒有問題，但（dàn）一切都是建立在完善的動銷策略上的。

一份切實可行的動銷方案，經銷商（shāng）需要注（zhù）意以下（xià）幾點：
 
1、產品的市（shì）場（chǎng）在哪裏？
 
在終端摸打滾爬了那（nà）麽多年，產品在什麽樣（yàng）的渠道能夠獲（huò）得 大的效果，經銷（xiāo）商心中（zhōng）應該有一個明確（què）的答案。在新品鋪貨階（jiē）段，精準定（dìng）位在這些終端，一步步的（de）從這些 精準， 適合的終端開始。完善（shàn）價（jià）格，促銷，陳列……等一步步的完善產品在終端（duān）的吸引點，從中找尋規律， 後複製到（dào）其他渠道（dào）之中。
 
2、促銷升級
 
很（hěn）多經銷商都在抱怨，促銷（xiāo）已經沒有什麽（me）效果了！！陳列什麽的在（zài）終端的（de）影響也已經沒有原來大了！怎麽改變都沒有什麽效果（guǒ）！！
 
時代變了，消費群體變了，市場變化了！



經銷商還想用老（lǎo）一套已經不可（kě）能了。而新的體係（xì）的（de）形成，絕對不（bú）是一天兩天，甚（shèn）至一個月兩（liǎng）個（gè）月就能夠（gòu）完善的。


從陳列到每一個促銷的點，每一個（gè）銷售過程都（dōu）需要進步，升（shēng）級。
 
陳列不行（háng），就加入更多的場景，融入更多消費群體接受的因素。體驗效果不好，就加入更多的傳播因素，增加消費者的參與感。
真（zhēn）正（zhèng）的讓促銷隨著消費者的變化升級，真正融（róng）入新的消費時代。
 
3、提高（gāo）終端的參與度（dù）
 
終端動銷動不起來，除了動銷策（cè）略的問題之外，就是沒有拉動終端老板的熱情。沒有壓力，沒有吸引力，沒有利潤的刺激，怎麽可能會（huì）願意投入進去。想要終端推薦你的產品，就要讓終端老板真正參與進入。
 
鋪貨的好壞不在於到底有多廣，而在於產（chǎn）品是否真正進入市場，是否真正征服消費者。
 
文章來源—經銷商之家