鄉鎮市場遍地是黃金，這樣操作，你的銷量才（cái）能大爆發!

鄉鎮市（shì）場是一（yī）座巨大的（de）寶（bǎo）藏等待著我們去挖掘。伴隨農村（cūn）消費水平提高，誰先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引（yǐn）導他們消費行為的人（rén），先入為主。
如何進軍（jun1）鄉鎮市場, 如何在農村市場（chǎng）開發中分一杯羹，是擺在我們麵前急切需（xū）要解決的問題。“臨淵羨魚、不如退而結網”，認真調（diào）研了區域內所有薄弱縣鄉市場，根據 “建隊伍、做標準（zhǔn）、樹樣板、抓落實”四步走方法，係統的（de）提出了鄉（xiāng）鎮市（shì）場開發方案（àn）。創造（zào）鄉鎮市場健（jiàn）康（kāng）、和諧（xié）、持續發展的良好（hǎo）局麵。
一、鄉鎮市場的狀態
1.出差好比（bǐ）拉力賽
在鄉鎮跑業務，業務員要不停地上車、下（xià）車、卸（xiè）貨。
由於每位鄉（xiāng）鎮業務（wù）員要負責30~40個鎮，每（měi）天要跑2~4個（gè）鎮，因此真正見客戶的時間僅占四分之（zhī）一，另外四分之三的時間是在路（lù）上。
滿臉塵土、拖著長時間顛簸的疲倦身軀，行走於各鄉鎮街道（dào），這就是鄉鎮業務的生活。
而拉力賽的決勝要點，就是兩個字“堅持”，誰能吃（chī）得了苦，誰更能堅持，誰就能獲得更廣闊的市場，另外（wài），製定優化的拜訪路線也是提高工作效率的好辦法。
2.固網點
鄉鎮沒那麽商業化交際，在鄉鎮跑（pǎo）業務，要盡可能（néng）的以朋友身份去跟他（tā）們交談，誰（shuí）的（de）人情關係做到位，誰就可以勝（shèng）算在握。
在鄉鎮，小店裏的（de）老板及老板娘既是投資者、又是管理（lǐ）者，既是訂貨人（rén）、又是銷售員，與他們的溝通就是與賣場經理、導購員（yuán）的溝通。
所以（yǐ）不但要和店老板解釋產品的利潤空間，也要講（jiǎng）產品賣點（diǎn），因為（wéi）這個產（chǎn）品明天就是他去賣！
鄉鎮的消費者購物（wù）大多依賴店（diàn）老板的推薦。一個鎮上賣同類產品的就一兩家，選擇性少，因此老板主推哪個品牌（pái），這個品牌就（jiù）好賣。
因此，服務好店老板，就解決了進貨、回款（kuǎn）、銷量等主（zhǔ）要環節。
3.客戶如朋友
鄉鎮老板重交（jiāo）情，是否與你公司合作，要看這個業（yè）務員（yuán）做事是否勤快（kuài）、有困難能否快（kuài）速解決。感覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基於相互信任的基礎上的。
好的業務員就會有一幫朋友一樣的鄉鎮客戶，到鎮上經常被老板們（men）拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子裏，有朋友一起談心（xīn），也是辛苦中的快樂！
二、具體實施（shī）方法
建隊伍，形成“專車專人（rén）專業化考核”
1、 市場（chǎng）要（yào）想健康長久發展，沒有一支專業穩定（dìng）的業務隊伍（wǔ）是不行的，針（zhēn）對市場鄉鎮實際情況，自建、特（tè）殊渠道安排一名專職人員負責，形成分工明確（què）、責任到人的管理模式。
2、 有了客戶和業（yè）務員結合（hé），製定了《業務員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品（pǐn）重獎的管（guǎn）理原則，五（wǔ）日一進度、十日一開會（huì）、一月一（yī）考核，使業務員積極性大幅提高，戰鬥力大大（dà）加強。
 貫徹落實《縣鄉市場開（kāi）發8要點》，實現鄉（xiāng）鎮開發新局麵（miàn）
1、 前期公司由於下發了若幹個標準，效果很（hěn）不明顯，該市場也是如此，為什麽呢?這就好比時間，人們戴一隻手表的時候就可以斷定時（shí）間的多少，而要有兩隻手表就無所適從了，所（suǒ）以市場運作標準也（yě）隻能有一個，並且把這（zhè）個標準長期堅持才能達（dá）到事半功倍的效果。
2、標準很重要，製（zhì）定標（biāo）準尤為（wéi）重要，“水無定形、市（shì）無定勢”，為了（le）製（zhì）定鄉鎮市場運作標準，走訪了薄弱縣鄉市場，給該市場鄉鎮開發指明了方向。
3、業務人員嚴（yán）格（gé）貫徹落實製定的客（kè）戶業（yè）務員市場鋪貨8步驟，即：1看2商（shāng）3壓4出貨，5擺6收7記8結賬，鄉鎮市場實現了終端品（pǐn）種多元化、價格統（tǒng）一化、日期新鮮化、客情（qíng）和諧化的（de）新局麵。
一（yī）看：業務（wù）員每進入一（yī）家店，與老板問好（hǎo）後首先看產品（pǐn）的排麵，檢查產品是否擺放整潔、是否缺（quē）貨、是否有臨期、過期產品等。
二商：和終端老板商量（liàng）新品進店、補充貨源等事宜（yí），同（tóng）時讓老板（bǎn）現（xiàn）場品嚐新產品並征求建議。
三壓：若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶，就要考（kǎo）慮怎麽樣讓老板多進產品（pǐn），目（mù）的是搶占終端庫存，擠壓競品。
四出貨：和終端老板溝通好以後可以開始下貨，下貨時注意輕搬輕放，以免損壞產（chǎn）品，造成損失（shī）。
五擺：擺（bǎi）放產品時要遵循產品陳列（liè）原則，新品在前，雙排（pái）陳列;袋裝在上（shàng），單支在下，縱向陳列。
六收：清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。
七記：準備一個筆記本詳細記（jì）錄好終端老板的意見、其他（tā）細節問題等。
八結賬：後一個步驟才是開單結賬，然後和終端老板告別，完（wán）成（chéng）一個終端店的鋪貨工作。
樹樣板（bǎn）：“榜（bǎng）樣的力量是無窮的”
市（shì）場每個鄉鎮（zhèn）麵積或銷量相對較大的終端店，將會給本鄉鎮的其他終（zhōng）端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤（yóu）為重要，在做鄉鎮市場樣板店的時候，我們遵循（xún）的（de）是3個原（yuán）則。
1、整改要有改觀。整改後要把標準拔高，無論是品（pǐn）種、牌麵、形象等要高到競品無法逾越的標準，讓競品望（wàng）而（ér）止步，喪失競品信（xìn）心。
2、整改要有投入。每個形（xíng）象店要投入至少一個貨（huò）架，產品全部（bù）都由陳列盒擺放。
3、整改要有（yǒu）固（gù）化（huà）。形象店整改好後要長期堅持，嚴防三天打魚兩天曬網。
抓落實 ，強有力的執行，縣鄉開發的有力武器
抓落實就是落實執行力（lì），所謂執（zhí）行力，就是把想法變成行動，把行動變成結果，從而保（bǎo）質保量完成任務的能力。作（zuò）為一個企業，再偉大的目標與構想，再好的操（cāo）作方案，如果不能強有力地執行，終也隻能是紙上談兵。
文章來（lái）源：經銷商之家