重磅：2018農藥行業年度十大關鍵詞出爐！

中國農資行業正在經（jīng）曆（lì）一場深刻的變革（gé），任（rèn）何變革不是一蹴而就的，而（ér）是在（zài）循序漸進的推（tuī）動（dòng）和進行。

我們在盤點2018農藥行業關鍵詞時發現，今年的關鍵詞與過去幾年的極其相似，由（yóu）此可以發現，農資行（háng）業的（de）變革基本（běn）是圍繞幾點事物和方向（xiàng）在進（jìn）行。每年（nián）的（de）不同可能就在於（yú）：寒冬比我們想象中更冷，變（biàn）革（gé）速度比想象中更快，形態更加成熟，深度也更進一步了。

這些深刻的變革（gé），在更大範圍內得到了農資人的共鳴和意識認同。行業關鍵詞的梳理，不僅是我們對行業2018年的盤點總結，更多的是對當下農資行業形態和未（wèi）來（lái）的分析展望。

2018年，農資（zī）（農藥）行業年度十大（dà）關鍵詞：行業整合加速、環保洗牌（pái）、植（zhí）保飛（fēi）防、品類（lèi）聚焦、消化庫存、農（nóng）產品低迷效應、農服元年、兩極分化、作（zuò）物套餐和解（jiě）決方案、產銷分離。

關鍵詞（cí）一：行業整合加速

2018年，農資行業整合加（jiā）速，世界農化行業發生巨變，格局重構（gòu），我國農化行業受多方麵（miàn）影響在動蕩（dàng）中沉浮。

並（bìng）購重組、環保高壓、新《農藥（yào）管理條例》、供（gòng）給側改革給整個農化行（háng）業帶來的影響貫穿全年，且仍然在持續，多方麵的因素疊加，讓我國農化行業（yè）整合速度加（jiā）快，勢頭來得比很多人預想的要猛烈。

從（cóng）全球農化巨頭的世紀（jì）大並（bìng）購，到國內企業報團取暖的兼並（bìng）重組潮。並購整合風從國際蔓（màn）延到國內，並有加劇之（zhī）勢。

拜耳曆時兩年完成了（le）對孟山都的收購（gòu）。隨著中國化工和先正達、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的合並（bìng），全球農化行業 梯隊（duì）格局由六大巨頭（tóu）（先正達、陶氏、杜邦、拜耳、孟山都、巴斯夫）變為四大巨頭（tóu）。

並購（gòu）重組案例不止於此，紐發姆收（shōu）購富美實歐洲部分除草劑產（chǎn）品組合，UPL收購愛利思達，利民股份現（xiàn）金（jīn）收購河北威（wēi）遠生物等100%股權，揚農化工擬收購沈陽（yáng）化工（gōng）院，中化國際把參（cān）股企（qǐ）業江山股份的（de）股權轉讓給福華科技......這個（gè）時代需要行業進行整（zhěng）合，進入規模效益階段。巨頭之間的並購重組讓（ràng）強者更強（qiáng），資（zī）源更加（jiā）集中（zhōng），這是中國農化行（háng）業（yè）發展的（de）必然趨勢。

未來農資行業的發展，原料端會越（yuè）來越集中，一些化合物（wù）、產品產能、資源將被大（dà）型生產企業壟斷，尤其是（shì）各項環保設施比較健全的企業，這是並購（gòu）重組的利好（hǎo）結果。在利（lì）民股份收購河北威遠之後，其將在殺（shā）菌劑、殺蟲劑、除草劑三個板塊齊頭並進。而在2017年，利民股份收購了河（hé）北雙吉79.50%的股權後，擁有40,000噸/年的代森類產品產（chǎn）能。

通過不同的兼並重組，讓相關產（chǎn）品變得強大，形成局部產品（pǐn）的統治（zhì）力量，以穎泰嘉和生物為例，未來的發展希望通過兼並重組方式，讓其主要的單（dān）個產品占到世（shì）界銷售額的60%-70%。

通過並購重組還可以完善產業鏈，如UPL收購（gòu）愛利思達（dá）將幫助其增強解決方案，兩家（jiā）公司強勢互補，新公司將致力於成為（wéi）全球（qiú） 的生（shēng）物（wù）解決方案公（gōng）司。

從銷售額（é）來看，據國家統計局統計數據顯示，銷售額2000萬元以上的農藥企業逐（zhú）漸（jiàn）減少，從2015年的832家減少（shǎo）至2018年的772家。而虧損（sǔn）企業由2015年的74家增加到2018年104家，虧損企業數量增加近三成！

日（rì）益嚴酷的市場和政策環境，使得一些製劑企業在內的中小型企業不（bú）得不四處尋找大型企業進行資源優化重組（zǔ）並購，原藥製劑一體化趨勢加強。

中國（guó）農藥工（gōng）業協會秘書（shū）長李鍾華認為，並購、環保、新條例等造成的（de）影響將在今後兩年間逐（zhú）漸顯現，預計今年（nián）到明年終端市場漲價趨勢（shì）將（jiāng）會凸顯，屆時企業及行（háng）業的銷售壓力更（gèng）大。

原材（cái）料價格上漲給農化行業（yè）帶來的影（yǐng）響隻是一個方麵，我（wǒ）國農化行業正在經（jīng）曆（lì）一個重大的升級（jí），並且這個升級剛剛開始（shǐ）。不僅是我國，全（quán）世界農化行業都在升（shēng）級，抱團群（qún）暖。  

當下農資行業的現狀可以說是冰火兩重天（tiān），做得好的企業迅速發展，但肯定有做不下去的，未來兩（liǎng）三年，農化（huà）企業將麵臨大規模的倒閉潮！但市場始終遵循優勝劣汰的原則，因（yīn）此，讓自己站在（zài）優秀者的行列（liè），才有可（kě）能堅持到後！

關鍵詞二：環保（bǎo）洗牌

2018年農資行業遭遇的痛經曆就是環保洗牌，在（zài）全國（guó）範圍內引（yǐn）起了巨大震動，更是（shì）把中國農資企業卷（juàn）進了洗牌的漩渦。

環保核查掀起了大批企業（yè）的關停倒閉潮，淘汰整合力度加強。尤其中小（xiǎo）企業是（shì）受此影響的重災區，大批達不到進園標準的中小（xiǎo）企業被迫關（guān）停，或者因（yīn）為無法承擔各種（zhǒng）門（mén）檻經費而關停的也不在少（shǎo）數。

據了解，2017年，4輪次的中央環保督查，31省份全覆蓋，5600名環（huán）境執（zhí）法（fǎ）人員，13000人被約談或問責，18000家公司被處罰，2萬多家關停，3萬（wàn）多家限期整治，8.7億元人民幣罰金，力度和決（jué）心之大，範圍之廣，讓中國化工包括農資（zī）行業陷（xiàn）入持續大震蕩。

在這（zhè）場環保洗牌（pái）中，中小型（xíng）落後企業將麵臨淘汰危（wēi）機。據不完全統計，到2018年底預計化工園區數量減少（shǎo）為480家左右。山東就（jiù）有50%化工園（yuán）區遭裁撤，1500家企業被關停，河北、湖北等地也成了環（huán）保洗牌的重災（zāi）區。河北注銷96家危化品生（shēng）產企業，其中農藥企業（yè）10家，湖北近200家危險化學品企業安全生產許可證（zhèng）被注銷，其中農藥企業7、8家。

隨著環保風暴的愈（yù）刮愈烈，各種（zhǒng）停產限產導致原藥供應緊張，今年的農藥不管原（yuán）藥還是製劑價格一路飆升，甚（shèn）至（zhì）一度麵臨（lín）有價無貨的局麵。

環保導（dǎo）致的一係（xì）列洗牌，同（tóng）時也是企業的機會。通過這樣的洗牌，原來不（bú）規範的、擾（rǎo）亂市場的企業將被淘汰出局。如明德立達董事（shì）長母燦先所說的，國家政（zhèng）策層麵的（de）約束，對於做大品牌、正規的國際化公司（sī）來說，本身是個利（lì）好，因為它‍‍適當的避免了劣幣驅逐良幣的現象，這是一個行（háng）業的進步。

製劑（jì）企業麵臨的壓力更大，原料上漲，利潤壓縮。要麽發展做規模，要麽尋求（qiú）並購，要麽轉型、創新，如何擺脫原來的紅海競爭，進入（rù）新的競爭（zhēng）領域成為企業努力的（de）方向（xiàng）。

環保帶來的一係列蝴蝶效應下，讓農資經銷商在選（xuǎn）擇企業合作上更加謹慎，越來越多經銷（xiāo）商（shāng）重新梳理產品結構，進行產品過濾重組，重新選擇合作對象。經銷商的關注點也從原來過度關注（zhù）價格，到今年更多（duō）關注長遠合作，‍‍合適的、有發展前（qián）景和未來的企業成為經銷商合作的重要（yào）參考，這（zhè）對於正規企業是一次機會，對不具備（bèi）資金、原料（liào）等優勢的中小（xiǎo）企業是艱巨（jù）的挑戰。2018年，企業從與渠道端的合作上可能已有所體會，2019年將會更加凸顯。

2019年，環保洗牌帶來的影響仍將持（chí）續，沒有（yǒu）資金優勢的企業更加舉步維艱，農資（zī）競爭將會更加殘酷，未來的農化行（háng）業，資本型、資源型、服務型的創新企業優（yōu）勢凸顯。

關鍵詞三：植保飛防

毫無（wú）疑問，植保飛（fēi）防依然是2018年行業的關鍵詞。

用一句話形容2018年的飛防是：火爆與尷尬（gà）並行。

數（shù）據上，2018年市場上植保無人機保有量突（tū）破三萬（wàn）架，飛防作業畝次突破2.6億畝次，是絕對的爆發式（shì）增長（zhǎng），這種增長應該會（huì）在2019年得到延續。

與此同時，2018年沒有核心競爭優勢的植保（bǎo）無人機廠（chǎng）商迎來了倒（dǎo）閉潮，從（cóng）各種農機和植保（bǎo）的展會上，我（wǒ）們發現植保無人機參展商少了，不少植保無人機廠商（shāng）轟然落幕或悄然退場，對於絕大（dà）多數無人機廠商來說，盈（yíng）利依然艱難。

專業化統防統治方（fāng）麵，政府購買農業社會化（huà）服務組織的力度（dù）加大，以河南、黑龍江、安徽等地為代表，未來可能會（huì）常態化（huà）；補（bǔ）貼方麵，植保無人機補貼的區域範圍和資金力（lì）度加大；作業價格方麵，隨著植保無人機整體價格的下降，行業準入門（mén）檻變低，植保無（wú）人機技術效（xiào）率都有不小的提升，植保飛防（fáng）隊大幅增加，行（háng）業掀起了瘋狂的價格戰，價格低到（dào）很多（duō）飛防隊不得不退出，雖然作業畝次增加，但盈利依舊艱難，代理（lǐ）商單靠銷售（shòu）植保無人機工具（jù）也變得十分艱難，很（hěn）多人帶著情懷（huái）和夢想來到了這個行業，可是難以為繼，還有很多人帶（dài）著無知和（hé）僥幸想在這個行業掘金，也倉促收場。

單單依靠植保無人機作業想在行業生存是困難的。2018年，飛防作為入口，融合到農業產業服務的鏈條中，尤其是與農（nóng）資經營（yíng）的融合，幾乎成為一（yī）種共識，也是未來的出路。我們看到2018極飛科技年度大會的主題是“數字農業的未來（lái）”，他們不僅（jǐn）僅是植保無人機，更多的是致力於全球農業的智能化、數字化；

我們也看到此前以“互聯網+飛（fēi）防”鏈接飛手與用戶的（de）農田管家，業務範圍（wéi）已經拓展至生產數據監控（kòng）、訂單種（zhǒng）植、植（zhí）保服務、農（nóng）機收割、現代化采（cǎi）棉作（zuò）業、供（gòng）應（yīng）鏈金融（róng）等領域；我們也看到農飛客、標普農業、農（nóng）博士（shì）、卓沃植保這（zhè）樣的平台，以飛防服務為入口，將農資經營服務深度融合，構建作物（wù）解決方案。

在火爆與尷尬並行（háng）中，2019年會有更多的農藥企業涉足飛防領域，更多的農資人和植保（bǎo）人涉足飛防（fáng），不專業（yè）的（de）不懂植保的個體（tǐ）飛手和飛防（fáng）組織應該有（yǒu）不少要淡出行業，質量防效是（shì）飛防（fáng）之根本，組（zǔ）織模式是飛防之路徑，盈利效率是飛防市場（chǎng）之核（hé）心（xīn）。

而飛防行業也在2018年過了炒作的階段，進入理性（xìng）發展期，同時飛防行業也進入了淨化整合淘汰期，未來誰能紮根下去，誰能整合資源，把農業服務串起來，誰能紮紮實實地做好飛防服務並拓展其他農業服務，誰將在這個行業生存下來（lái）。

關鍵詞四（sì）：品類聚焦

聚焦優勢（shì）品類，成（chéng）為現在許多農（nóng）藥企業的重要市場布局策（cè）略。

如今農資行業新化合物的創製愈發困難，一個化合物的研發投入成本已（yǐ）經達到了近3億美元，需要11年的時間。長周期、高額費用等因素，讓國內農化企業把目光紛紛轉向熱門的品類或者外企化合物登記即將到期的品類上（shàng）。

2018年，藥肥、芸苔素內酯為代表的植調劑、特（tè）肥、精油為代表的助劑、種（zhǒng）衣劑、圍繞熱門作物（wù）突出問題（tí）的產品品（pǐn）類（如殺蟎劑、殺線劑）等，成為今年農（nóng）資企業在市場高壓下的品類聚焦以及創新的熱點。

不過現在的一個情況（kuàng）是，大多數農藥企（qǐ）業產（chǎn）品線齊全，形成了殺菌（jun1）劑、除草劑、殺蟲劑多（duō）個產品線齊推的局麵。雖（suī）然不少農藥企業證件很豐富，但是產品太多（duō），沒有聚焦（jiāo），僵屍證（zhèng）件也容（róng）易成為企業（yè）的負擔。如（rú）何有效聚焦，盤活企業證件資源，是當下（xià）農藥（yào）企（qǐ）業應該認真思考的問題（tí），畢竟麵對如今的紅海競爭和市場高壓，分秒必爭，轉型和創新迫不及（jí）待。

國內企業要麽聚焦自己的核心優（yōu）勢品類，弱化其他板塊，要麽通過並購占據主要（yào）品（pǐn）類的主（zhǔ）導地位。以利民股份為例，2017年收購河北雙吉後，擁有40,000噸/年的代森類產品產能（néng），完成（chéng）對國內代（dài）森類殺菌劑市場的初（chū）步整合（hé），使得國內主要（yào）代森類生產（chǎn）廠（chǎng）商形成合力（lì），具備（bèi）了在國際市場上與競爭對手進行抗衡的實力。  

而特（tè）肥在經（jīng）曆（lì）了（le）這兩年的洗牌後（hòu），一些之前進入的（de）大肥企業開始退出，在2018年迎來了不錯的局（jú）麵。據（jù）了解，2018年，特肥行業體量增長50%，特肥企業平均增長20%—30%，品質提升、土壤修複與健康等的迫切需求（qiú），給包（bāo）括生物菌肥、碳肥、土壤調（diào）理劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素等功能性特種肥料巨大的發展（zhǎn）空間，土壤修複也正式上升到國家層麵，特肥開始真正在終端落地生根。    

但是，對於熱門（mén）品類，企業在決定是否進入時也需要謹慎。以今年尤其火熱的（de）精油為例（lì），國內農藥企業、特肥企業基本有一半左右都上了這個產品。但今年，D-檸檬烯（木本橙油（yóu）、桔油的主要成（chéng）分）已（yǐ）被登記為農藥（殺蟲劑），登記以（yǐ）後，國內那些銷售未進（jìn）行農藥登記的橙油桔油存在巨大風險。因此，國內企業計劃進入一個新（xīn）品類時，要時刻關注該產品的登記狀況，不然就（jiù）可能麵臨如今推還是不（bú）推的尷尬局麵。

更重要的是，要聚焦產品本身，而不是跟風炒作，企業要回歸到產品上去，這是市場發展的必然。

關鍵（jiàn）詞五：消化庫存

消化庫存成為2018年流通渠道端大的壓力（lì），也是今年農資經營的重中之重（chóng）。

2017年（nián）開始，二維碼就已經（jīng）在企業端開始實施，新（xīn）《農藥管（guǎn）理條例（lì）》規定，2018年1月1日起，要求農藥做可追溯電子信息碼。新條例影響下，2018年經銷商拿貨積極性大大（dà）降低，零售商層麵對（duì）於沒有二（èr）維碼的農藥產（chǎn）品非常排斥（chì）。農資經銷商和終端零售商要麽選擇上新品，要不就是賣“陳貨”，清庫存，這成為渠道端在2018年的主（zhǔ）要工作內容。

也因此，雖然今年（nián）原藥、製劑價格上漲（zhǎng），但是從渠道端（duān）和終端的拿貨積極性來看，企業鋪貨（huò）困難，不少企業的出貨量和產量並沒有增加，不少企業銷售額的增（zēng）長都是價格上漲帶來的。經銷商除了上新品，基本還（hái）是消化老庫存。

2018年經銷商庫存壓力還來自於對（duì）過期農藥的處理，以前過（guò）期農藥檢驗合（hé）格還是（shì）能銷售（shòu）的，但新條例規（guī）定（dìng），現（xiàn）在（zài）過期（qī）農藥就是（shì）劣質農（nóng）藥，不能銷售了。對過期產品庫存處理成本增加，這也是今年讓（ràng）經（jīng）銷商感受到壓力比較大的。對於從廠家發過來（lái）的（de）過期農（nóng）藥，已拆箱的不能退貨，經銷商隻能自己消化掉。而大多零售商對（duì）於二維碼和過期（qī）農藥非常敏感和排（pái）斥，這些風險都需要經銷商去承擔。

況且（qiě），雖然2018年（nián）上遊漲價瘋狂，但承擔價格上漲的主要是（shì）渠道（dào）商和零售商，還未明（míng）顯到達終端。即便有些傳達到了終端，農戶對此似（sì）乎並不太買單。渠道端麵臨產品進價上漲但銷售（shòu）價格難漲、成本（běn）大大上升（shēng），利潤率下降明（míng）顯、庫存風（fēng）險太大、增量（liàng）困難的多方（fāng）壓力局麵。

庫存壓（yā）力大隻是表象，不是依靠簡單的促銷就能（néng）解決，用戶（hù）注重的還是經銷商的綜合實力。2019年（nián），農資價格上漲將會全麵下沉（chén）到終端，麵對這種局麵，經（jīng）銷商要（yào）考慮的（de）是，如（rú）何深（shēn）挖靶標用戶需求，聚（jù）焦優勢作物，放棄薄（báo）弱市場和弱勢產（chǎn）品，靠服務打造自己的核心競爭優（yōu）勢。

現在都在喊農資難（nán）做，2019年的農資隻會更加難做，渠道端的大（dà）洗牌已經開始，並且提速，就看經銷商怎（zěn）麽做。因為終端服務要求越來越高，你不努力去（qù）做，不做好服（fú）務，銷售就會下降，甚至會被淘汰。

關鍵詞六：農產品低迷效應（yīng）

2018年（nián），農產品價格低迷帶來的蝴蝶效應在農資行（háng）業表現（xiàn）尤其突出。在大宗農產品（pǐn）價格和農民收益持（chí）續（xù）走低、銷售不暢，作物（wù）保護產品需求複蘇緩慢的整體環（huán）境下，企業和經銷商的（de）經營和生存狀況並不（bú）樂觀。

近幾年尤其是今（jīn）年的種植業，從經作到大田，農產品價格呈現普遍、持續的低迷。果蔬如（rú）蘋果、葡萄、番茄、蔬菜等近幾年價格一（yī）直深陷低迷漩渦，之前價格一直向好的柑橘在（zài）今年也開始出現了較大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米（mǐ）、水稻等基本也不容樂觀，大戶賠錢跑路現象頻發。今年農產品價格（gé）低迷的（de）波及麵之廣，我想，不（bú）少（shǎo）的經銷商和企（qǐ）業（yè）應該都深有體會（huì）。

今年多地發生凍害，山（shān）東發生了嚴重的洪水災害，山東、山西、陝西、河北、甘肅、廣西等大麵積種植果蔬的地區遭受了重大（dà）損失。大田（tián）為主（zhǔ）的如東北、河南等地，農產品價格（gé）也很低迷。農產品價格低迷、銷售不暢，農戶對農資投入積極性和比例大（dà）幅降低。農產品不值錢，農資市場也不會好（hǎo）到（dào）哪裏，首先減少的是對高（gāo）價位農（nóng）資（zī）產品的投入，對農資購買積極性大幅下降，何況是遇到天災的地區，更（gèng）是農資銷售受創的“重災區”。這是今年我們（men）在多（duō）地調研得到的真實反饋。

農（nóng）產品（pǐn）價格低迷，讓無論是企（qǐ）業層麵（miàn）還是經銷商層麵，都遭受（shòu）了較大波及。直（zhí）接反饋就是經銷商層麵，2018年全國各地都出現了經銷商銷（xiāo）售額因此下滑（huá）的現象。一些經銷商今年上半年的銷售額下降比例（lì）達10%-20%。

有企業人士反饋，本來2018年企業（yè）預計能有40%多的增（zēng）長，但差10%沒有實現，主要（yào）就是農產品的影響，比如今年蔬菜價（jià）格低迷（mí），蘋果倒春寒等帶來的蝴蝶效應，要高於原料價格上漲以（yǐ）及行業規（guī）範等帶來的影響要大，因為農產品價格直接影響‍‍用戶端的投入。

對此，企業的應對策（cè）略（luè），應該（gāi）是聚焦作物、聚焦產品、聚焦農（nóng）戶需求。隻有當企業把產（chǎn）品做好了，做（zuò）到極致（zhì）了，成為農戶農資投入不可或缺的必需品，那麽外界的影響並不是很重要。因為我國（guó）的農（nóng）資企業雖然數（shù）量龐大（dà），但（dàn）是缺乏巨無（wú）霸企業，每個企業還隻占據很少（shǎo）的市場份額，如果單個企業占的市場份額能達到2%-3%就（jiù）已經很不錯（cuò）了。至少當下來說，中（zhōng）國的任何企業還不應該拿這些影響作為（wéi）借口，我們依然（rán）需要提升（shēng）自己，強大自身（shēn）！

關鍵詞七：農服元年

2018年給行業人稱為農服元年！“不轉型等死（sǐ），轉型找死”成為當下傳統農資企業（yè）、渠道商轉型農服的（de）真實寫照。都知道要轉型做農業（yè）服（fú）務，但是怎麽做，如（rú）何做成為一個難題。

農服即農業生產性服務，主要包括幾方麵：1.農事（shì）（耕（gēng）種管（guǎn）收）服務；2.土地集約化服務（wù）；3.農技服務；4.農業種植解決方案一體化（huà）服務；5.農業生產資料供應服務；6.農業互聯網、市場信息（xī）服務；7.農產品品牌打造及銷售服務；8.農場經營指導性服務；9.智慧農業、數字農業平台（tái）；10.農業金融（róng）服務。這裏邊大家談的多的是農（nóng）事服務和農（nóng）技服務（wù）。

受藥肥（féi）雙減計劃、環保高壓（yā）、農產品價格低迷、終端（duān）用戶需求轉變等因素影響，傳（chuán）統農資經營方（fāng）式（shì）陷入困境，單一賣產品的（de）農資企業生（shēng）意越來越不好做（zuò），已經遠（yuǎn）遠不能滿足農戶的需（xū）求，而結合服（fú）務（wù）則更有（yǒu）利於農資產品的銷售、也能捕獲用（yòng）戶。農業服務（wù）成為越來越多企業、經銷商戰略轉型的主流方向之一。

有用農業服務來帶動農資產品的（de）銷售，服（fú）務的目的是為了產品（pǐn）銷售，從而提升市場競爭力。也有把（bǎ）服務（wù）當做（zuò）產品，農業生產資料產品都是用來做服務的附屬配套，例如現在的無人機打（dǎ）藥、土地托管（guǎn）、統防統治等。

現在，比（bǐ）較多的傳統農資企業轉型做農業服務，主要是賣服務和（hé）解決方案。但實際上，農服不單是為解決農業生（shēng）產的勞動力問（wèn）題而產生的，是推動農業向科（kē）技化、信息化、標準化（huà）、智慧化發展的一係列農業生產性（xìng）服務。因此，農服未來的發展空間和（hé）機會是很大的（de）。有權威人士預估，我國農（nóng）業服務有超過一萬億的（de）市場規（guī）模。

這幾年很多企業從生產（chǎn）型向服務型轉變，通過成立公司或（huò）平台往綜合農業服務方向發展，給農戶提供產品資（zī）源、解決方案、金融、打藥服務、保險等服務，這些企業或平台也會跟同行（háng）或者跨行的企業合作，從而走向（xiàng）整合。

不論（lùn）是大體量的化肥領域，還是農（nóng）藥領域，或是經銷商領域，都不（bú）乏這樣的案例（lì）和實踐者，各派（pài）農資大佬（lǎo）紛（fēn）紛砸重金布局農服（fú）領域也充分說明了：農業服務（wù）是大勢所趨，更是（shì）市（shì）場的迫切剛需，勢在（zài）必行！

農（nóng）業服務（wù）的路子和模式都在探索中，似乎沒有特（tè）別（bié）成功的案例可以借鑒，這（zhè）裏筆者有幾點建議（yì）：1.做（zuò）農（nóng）業服務一定要（yào）深度（dù）圍繞種植（zhí）戶的剛性需求，做好調研，不要（yào）內部思維；2.要深度聚（jù）焦區域，做好用戶和客戶密（mì）度，用密度思維（wéi）做市場；3.深度聚焦作物，持續積累，做到專注（zhù）和（hé）專業，我們越來越（yuè）發現，做（zuò）農業服務，越聚焦就越容易成功，越是追求大而全，反而會做不好。4.要實現農事服（fú）務一體化，要整合好種子、播種、藥械、植保、水肥、收（shōu）割、糧食收購等一體（tǐ）化的資源（yuán），讓農戶享（xiǎng）受（shòu）一站式的服（fú）務，開放性、資（zī）源整合很關鍵。

當下（xià）農（nóng）業生產性社（shè）會化服務組織的比拚，筆者認（rèn）為不是比拚誰能（néng）快速占有市（shì）場，而是比拚誰能活的更久，誰（shuí）能成為農業大（dà）變革（gé）的（de）“剩者”，誰將會是勝者。後，想重述（shù）一句：中國農業的出路在於農（nóng）業生產（chǎn）性社會化服務組織體係（xì）的發展與（yǔ）完（wán）善。

關（guān）鍵詞八：兩極分化

2018 年的農資行業，兩極分化現（xiàn）象（xiàng）十分明顯，引起了不少企業以及經銷商的關注和恐（kǒng）慌。

從生產端到渠道端，農資行業兩極分化速度明顯加劇，處於優越地位的將更（gèng）加優秀，落後的將被整合或者加速淘汰出局。

上遊生產（chǎn）端，農藥企業在供給側結構改革和環保持續高壓下出現明顯的兩（liǎng）級分（fèn）化，原料供（gòng）應穩定的原藥企業業績得到大幅提升，2018 年，原料漲價給原藥企業帶來的銷（xiāo）售額增長平均在10% 以上。製（zhì）劑（jì）企業方（fāng）麵，有（yǒu）長期優質原（yuán）料供應的製劑廠家表現（xiàn）較強勢，但小（xiǎo）規模製劑廠家原藥供應受（shòu）限（xiàn），銷量增長（zhǎng）困難，加上環保壓（yā）力（lì），中小型製劑企業甚至麵臨破產局麵。2018年，原藥、環保等因素（sù）導致的農藥企業兩極（jí）分化愈加明顯（xiǎn），優勢企業與弱勢企業的差距進（jìn）一步（bù）凸顯，弱勢企業如果找不到有效支撐點，隻能被淘汰（tài）出局。

2018 年，也是經銷商兩極分化現象為明顯的一年。銷量（liàng）下滑的有（yǒu），艱難支撐的有，淘汰出局的也有。新（xīn）條（tiáo）例明確了農藥經營者——經（jīng）銷商和零售商的責任，2018 年經銷商、零（líng）售商已經開始感受到壓力了（le），2019 年將會更加明顯。

農資經（jīng）銷商麵臨的大困惑和問題是農產（chǎn）品（pǐn）銷售不暢，價格低（dī）迷，農戶購買力下降，渠道集體性（xìng）迷茫，銷（xiāo）量增加困難甚至下降。終端（duān）零售商麵臨的壓力也在逐漸凸顯，農藥經（jīng）營許可證辦理困難，新條例對零（líng）售商（shāng）的要求越來越高，農藥漲價導（dǎo）致利潤壓縮，而（ér）服務成本上升。

在接（jiē）下來相當一段時間內，不僅經銷商增量困難（nán）將（jiāng）成常態，市場深耕成本上升，經銷商分水嶺正（zhèng）在加速形成，麵對如今的形勢，2019年開始終端零售店大規模倒閉潮將會上（shàng）演。正如厚天（tiān）農資王英奇所說的，農資零售確實很有前途，隻是不會惠及所有（yǒu）人。那（nà）些（xiē）經營素質好、模式棒的一定會越來（lái）越（yuè）好，而那些體弱（ruò）多病的則必然會越來越艱難，關（guān）鍵是我們這個（gè）行（háng）業中，有幾個敢說自己沒毛病呢？所以，倒閉的農（nóng）資零售店定會（huì）越來越多！

對於經銷商來說，必（bì）須真正從用（yòng）戶需求出發，也必須重新梳（shū）理各（gè）個廠家的產（chǎn）品和價值，重組產（chǎn）品結構，調整方向了。

在這一輪（lún）兩極分化中，不僅企業（yè）的集中度（dù）會提高，經銷商和終端零售商的集（jí）中度也會進一步（bù）提高（gāo），誰都無法逃脫（tuō）這（zhè）場洗（xǐ）禮，企業、經銷（xiāo）商、零售商的服務（wù）內容和方式將會（huì）逐漸改變（biàn）。

關鍵（jiàn）詞九：作物套餐和解決方案（àn）

2018 年，是農資行業作物（wù）套餐和解決方案的真正推廣落地之年。

隨著聚焦作物的升溫（wēn），我國農資行業全麵進入聚焦作物時代。結合產品定位，圍繞不同作物做產品縱深，聚焦作物的套（tào）餐和（hé）解決方案成為越來越多農資企業（yè）服務落地乃至市場（chǎng）轉型的主要手段（duàn）。

提起大單品，之（zhī）前我（wǒ）們的理解多停留在單個產品上。而（ér）隨（suí）著終端用戶用（yòng）藥習慣改變以及省工（gōng）省力的需求增加，以套餐組合形式的大單品逐漸成為了主流（liú）。真正意義（yì）上的套餐大單品，顧名思義，不以產品為主線，而是為了解決作物生產中的問題或者達到更好的增（zēng）產提質效果，將合適的產品進行組合。套餐大單品的核心是，滿足農（nóng）戶需求，弱化（huà）了單個（gè）產品價值，以解決（jué）農戶問題（tí）為根本，從這點來看，很符合（hé）農資發展趨勢。

現在也不（bú）乏一些企業、經銷商平（píng）台做套餐（cān）大單品收效很好的。農資行（háng）業也不乏一些過億的套（tào）餐大（dà）單品操作案例。比如目前農資行業熟知並熱切學習的對象綠業（yè）元，其（qí）在操作套餐大單品方麵可以說是（shì）非（fēi）常成（chéng）功，2017 年芸保銷（xiāo）售額達到7 億，今年銷（xiāo）售額接近（jìn）18 億，成為中（zhōng）國銷售量大的農藥大單品。

未來，圍繞作（zuò）物和土壤的套餐、解（jiě）決方案將成為農資行（háng）業服務方式上升的主流。“從2013 年到現在，我們用了五年時間研發新（xīn）劑型——顆粒劑，今年下（xià）來了20 多（duō）個證件，2019 年正式上市。推出（chū）顆粒劑的出（chū）發（fā）點就是（shì）給用戶提供省工省力的方案。”在今年全國植保會（huì）上（shàng），河（hé）北博（bó）嘉（jiā）董事長王迎春給我們（men）介紹了他們的這個創新項目。

同樣，諾普（pǔ）信的戰略定位（wèi）與作物息息相關，為種植者提供高（gāo）價（jià）值植保（bǎo）產品和（hé）服務，以習得單一作物的專業能力以及服務客戶的經營能力戰略路（lù）徑，以大品、套餐（cān）作為單（dān）一作物專業服（fú）務的關鍵抓手，讓終端用（yòng）戶更信賴（lài）。

這種變（biàn）化是從上往下（xià）的，2018 年農資經銷商層麵（miàn）也發生了一（yī）些變化：我們發現（xiàn），傳統的單品（pǐn）銷售和推廣力度下降了，相應的，套餐、方案包推廣銷售增加，並促進標準化發展；聚焦作物，以作物健康組建（jiàn）產品線；以高檔農藥帶動方案包（bāo）的銷售。做套餐和解決方案，如果還（hái）停留在簡單的產品組合（hé），單純為了更好銷售產品，那麽市場終（zhōng）究是不會買單的。

如今的農資市場形勢，要求（qiú）企業和經銷商重新再定位，要明白我們所服務的靶標客戶是（shì）作物，而不是（shì）零售商。因此從作物角（jiǎo）度出發，深入（rù）挖掘作物痛點和需求，這樣研究（jiū）出來的套餐（cān）和解決方案才有意義。

比如圍繞作物痛點、關鍵節點需求的解決方案和套餐；比如能夠讓農（nóng）民省工省力的套餐，比如能夠解決土壤問題的方案套（tào）餐等，這才是終（zhōng）端靶標用戶的真（zhēn）正需求。

關鍵詞十：產銷分離

產銷分（fèn）離（lí）成為越來越多農資企業的戰略方向和主要動作。產銷分離，即企業減少在實際的生（shēng）產、加工等基礎層麵（miàn）的投（tóu）入，轉而以研發、營銷、品牌為核心，這樣做有（yǒu）利（lì）於（yú）資源的合理分配和利用（yòng），以創造更大（dà）的價值。

單獨成（chéng）立公司（sī），成為（wéi）過去（qù）幾年尤其是今年（nián）眾多農資企業的主要動作。為（wéi）什麽要產（chǎn）銷分離？單純的（de）隻圍繞生產已經不能滿足市（shì）場競爭的需要（yào）了，將生產和銷售分離，單（dān）獨成立農服公司、作物保護公司等（děng）成為越來越多企業的選擇。

據了（le）解，去年到今年，國內（nèi）企業（yè）如江西正邦、江西禾益、河北博嘉等紛紛進（jìn）行了產銷分離。江西正（zhèng）邦（bāng）成立江西正邦農業科學（xué）研究院，江西禾益成（chéng）立（lì）江西禾（hé）益作物科學管理有限公司、江西禾益肥料有限公司（sī），河北博嘉成立的河北千百季（jì）農業科（kē）技有限公司等等。

早在2015年，利爾化學股（gǔ）份有限（xiàn）公司正式剝離製劑業（yè）務，成立四川利（lì）爾作物科學有（yǒu）限公司，明智且迅速地做出了企業發展模式的轉型與戰略布局的調整。今年河北博嘉成立的（de）新公司（sī）千百季，將承擔服務、銷售（shòu）、研發，博嘉隻負責（zé）生產，並且（qiě）千百季成為河北博嘉的母公司。未來五年之後，可能要考慮綜合農業服務。

談到製劑企業轉型，這幾年很多企業從生產型向服務型轉變，今年很多製劑企業壓（yā）力特別大，原料上漲、利潤壓縮，這種形勢下，要麽發展做（zuò）規模，要麽轉（zhuǎn）型、創新（產品（pǐn）、服務）。河北博嘉董事長王迎春說到，“未來千百季也會跟同行或（huò）者跨行的企業合（hé）作，因為未來是一定（dìng）要走向整合的，要往綜（zōng）合農業服務方向發展。”

其實不僅是農藥企業，肥料企業這種現象和案例也不在少數。各大肥企紛紛成立單（dān）獨公司，轉型服務、農業綜合服務平台等。單獨成立的公司大多承擔起了服務、研發、銷售的（de）功能，這說明現在的農化企業做市場，不僅要懂生產，更要懂市場（chǎng）、懂服務靶標（作物）的需求，生產（chǎn）出（chū）來適合作物需（xū）要的優秀產品，提供客戶需（xū）要（yào）的相關服務，這也是當下農資企業在回歸的方向，回歸到企業本質上去（qù），沉（chén）澱下心（xīn）來，認真做事，腳踏實地服務中國農業！